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Curso de Técnicas para Administrar el Crédito y optimizar la Cobranza
Dirigido a:
Gerentes, subgerentes y jefes de crédito y cobranza y todos aquellos ejecutivos
involucrados en la función de la apertura y otorgamiento de créditos, así como la
administración de esta importante actividad.
Objetivo:
*Generar ingresos oportunos, completos y sanos para fomentar la utilización de los
recursos propios vs los ajenos que cuestan intereses.
*Conocer una sólida metodología que facilite al ejecutivo de crédito, la ineludible
obligación de recuperar el producto de las ventas a tiempo y en su totalidad.
*Aprender a Manejar de Manera Eficiente la Cartera Vencida para Minimizar Pérdidas.
*Conocer métodos para determinar un costo de crédito óptimo.
Ventajas:
*Aprenderá técnicas efectivas de negociación.
*Conocerá la función de la apertura de crédito.
*Entenderá el ciclo rotativo del capital de trabajo (dinero - inventarios - cartera - dinero).
*Obtendrá la rentabilidad operacional prevista mediante la rotación de cartera.
*Adquirirá bases para un óptimo manejo del crédito y las cobranzas.
*Desarrollará un sistema efectivo para el control total de la cobranza.
*Logrará la rotación prevista de la cartera y por ende la rentabilidad fijada en los objetivos empresariales.
Introducción y Soporte:
¿Qué es Crédito?
Si Bien la Cobranza Proviene de un Otorgamiento de Crédito, el Problema de la
Cobranza se Origina por Definición en el Otorgamiento del Crédito. Crédito Viene de la
Raíz Latina Credo, que Significa \"yo Creo\". Lamentablemente en Este Tiempo, en lo
Menos que Creemos es en que nos Paguen a Tiempo Nuestros muy Queridos Deudores.
Políticas de Crédito:
Es el Conjunto de Medidas que, Originadas por los Principios que Rigen los Créditos en
una Empresa, que Determinan lo que se ha de Aplicar Ante un Caso Concreto Para
Obtener Resultados Favorables Para la Misma. Como por Ejemplo: Período de Crédito de
una Empresa, las Normas de Crédito, los Procedimientos de Cobranza y los Documentos
Ofrecidos.
Condiciones de Crédito:
Son Convenios en los que la Empresa y el Cliente se Ponen de Acuerdo y se
Comprometen en Cumplir y Llevar a Cabo la Forma y Tiempo de Pago de una
Determinada Operación.
La Ampliación de las Ventas a Crédito ha Sido un Factor Significativo con Relación al
Crecimiento Económico en Diversos Países. Las Empresas Conceden Créditos a Fin de
Incrementar las Ventas.
Proceso Para Conceder un Crédito
El Área de Crédito y Cobranza Cubre las Funciones Principales: Primero los Trámites
Para la Concesión del Crédito y Después, Realizar la Cobranza.
Un Crédito es Toda Operación de Entrega de Producto y el Pago por el Mismo no se Haga
de Inmediato o Bien el Pago se Realice con Cheque.
Para el Área de Crédito un Buen Cliente de Crédito es Aquel que Pide los Créditos que
Puede Pagar, en los Plazos que se Comprometió Pagarlos; por Tanto, Para Aceptar a un
Cliente, se Debe Realizar lo que se Llama Análisis de Crédito, Este Análisis en Términos
Generales Incluye:
1. Capacidad Operativa del Cliente o Volumen de Ventas.
2. Garantías o Sea los Activos con los Cuales el Cliente Puede Responder.
3. Situación Financiera del Cliente o sea de Toda su Operativa Contra sus Inversiones,
Créditos, Etc.
Este Análisis de Crédito Arroja la Capacidad de Deuda que Tiene el Cliente y con Base
en eso, se le Determina una Línea de Crédito o sea una Cuenta en la que lo Máximo que
se le Puede Prestar es el Monto que Indica esa Línea de Crédito.
Una Vez que se ha Otorgado una Línea de Crédito, el Área de Ventas Entregará el
Producto al Cliente, Hasta Llegar al Límite que Indica la Línea de Crédito.
La Siguiente Responsabilidad de Crédito y Cobranzas es Hacer Efectivo (Cobrar) el
Monto de las Ventas Realizadas a ese Cliente, Dentro de los Plazos que se Establecieron,
así Mismo Cobrar los Intereses que se Hayan Pactado Para esa Operación.
También el Cliente Pone sus Condiciones Para Pagar, Como Días de la Semana Para
Presentar las Facturas al Cobro, los Días Para Cobrar y los Horarios Para Hacerlo, en Fin
Todo Esto se Debe Tomar en Cuenta Para Organizar la Cobranza.
El Tener Perfectamente Planeada la Cobranza y Cobrar a Tiempo, es muy Importante,
Dado que en Base en Esos Planes y en su Fidelidad, la Empresa Toma Compromisos de
Adquisiciones, Tanto de Insumos Necesarios Para la Producción, Como de Otros
Materiales. También Para Pagar Toda Clase de Gastos que la Empresa Deba Realizar.
Los Clientes Tienen un Historial, de Acuerdo con los Pagos que Realicen y la Oportunidad
de sus Pagos, de Manera que Permita Determinar si un Cliente se Hace Acreedor a
Incrementos o Reducción en sus Líneas de Crédito. Esta Historia de Crédito Califica a un
Cliente en la Empresa y Permite Recomendarlo con Otras Empresas (Referencias de
Crédito o Comerciales).
Independientemente que el Crédito Juega un Papel muy Importante en la Operación de
la Empresa, el Responsable del Área Sin Embargo, Sólo Se Encarga De Realizar La
Cobranza Completa Y A Tiempo, Después Veremos Quién Es Responsable De Cuidar Los Flujos De Dinero que Se Mueven En La Empresa.
Corresponde a Este Departamento, la Obtención, Manutención, Actualización y Entrega
de Información Referente a la Cuenta Corriente de sus Clientes. Este Debe Satisfacer los
Requerimientos Internos Relacionados con la Decisión y Control de Proveedores, así
Como Externos Referentes a Organismos y Empresas.
¿Qué son las Cuentas por Cobrar?
Son Derechos Legítimamente Adquiridos por la Empresa que, Llegado el Momento de
Ejecutar o Ejercer ese Derecho, Recibirá a Cambio Efectivo o Cualquier Otra Clase de
Bienes y Servicios.
Clasificación de las Cuentas por Cobrar Atendiendo A Su Origen, Las Cuentas Por Cobrar
Pueden Ser Clasificadas en:
1. Cuentas por Cobrar Provenientes de Ventas de Bienes o Servicios.
-Este Grupo de Cuentas por Cobrar Está Formado por Aquellas Cuyo Origen es
la Venta a Crédito de Bienes o Servicios y que, Generalmente Están Respaldadas por la
Aceptación de una \"Factura\" por Parte del Cliente.
2. Cuentas por Cobrar no Provenientes de Ventas a Crédito.
-Como el Título Indica, se Refiere a Derechos por Cobrar que la Empresa Posee
Originados por Transacciones Diferentes a Ventas de Bienes y Servicios a Crédito.
3. Cuentas por Cobrar no Provenientes de Ventas que se Cobrarán en Efectivo.
-Estas Cuentas por Cobrar se Refieren a Derechos que Serán Cobrados en
Efectivo.
El Origen de Estas Cuentas por Cobrar es muy Variado. Entre Ellas, Podríamos
Citar las Siguientes:
-Cuentas por Cobrar a Trabajadores: El de Préstamos Otorgados por la Empresa a por Ventas Hechas a los Trabajadores Para du Propio Consumo.
-Intereses por Cobrar: Se Refiere a Derechos por Cobrar Surgidos Como
Consecuencia de Haber Prestado Dinero a Terceros.
-Alquileres por Cobrar: Estas Cuentas por Cobrar Aparecen Cuando la
Empresa Arrienda un Inmueble o Parte de él y el Canon de Arrendamiento se Recibe por
Lapsos Vencidos.
-Reclamaciones por Cobrar a Compañías de Seguros: Serán Registrados en
Esta Cuenta Aquellos Derechos por Cobrar Provenientes de Reclamos de Cualquier Tipo que se Hagan a las Compañías de Seguros.
-Reclamaciones por Cobrar a Proveedores: Con Alguna Frecuencia se
Presenta el Caso en que la Empresa Compra una Mercancía de Contado y, Posteriormente, tal Mercancía es Devuelta al Proveedor por Cualquier Razón.
-Reclamaciones Judiciales por Cobrar: Cualquier Reclamación que se Esté
Litigando y que se Tenga un Alto Grado de Seguridad de que la Sentencia Será Favorable, Debe ser Registrada en Esta Cuenta y Presentada Como Activo Circulante si se Espera que se Cobrará en un Lapso de Doce Meses.
-Depósitos en Garantía de Cumplimiento de Contratos: Cuando la Empresa es Contratada Para Realizar Cualquier Obra o Prestar un Determinado Servicio.
-Regalías por Cobrar: Se Entiende por Regalía (Royalty en Inglés) la
Compensación por la Utilización o Empleo de Bienes, por lo General Calculado en Base a
Toda o a una Parte de los Ingresos Provenientes del Usufructo o Explotación de Tales
Bienes.
-Cuentas por Cobrar a los Accionistas: Se Registra en Esta Cuenta
Cualquier Deuda que los Accionistas Hayan Contraído con la Empresa por Conceptos
Diferentes a lo que Todavía Deban del Capital que Suscribieron.
-Dividendos por Cobrar Sobre Inversiones: Cuando la Empresa Tiene
Inversiones en Acciones en Otras Compañías, con Frecuencia Éstas Deciden Distribuir Parte de las Utilidades Obtenidas Entre sus Accionistas.
-Cuentas Por Cobrar a Compañías Subsidiarias: La Compañía Matriz Debe
Registrar en Esta Cuenta Cualquier Préstamo, Anticipo, Etc. que Conceda a la Subsidiaria.
Por Supuesto, los Derechos por Cobrar Provenientes de Ventas de Bienes o Servicios a la Subsidiaria, Deben ser Registrados Dentro de \"Cuentas por Cobrar Comerciales\", Pero
Separadas de las Cuentas por Cobrar a Otros Clientes.
-Cuentas por Cobrar no Provenientes de Ventas que Serán Cobradas en
Bienes Diferentes de Efectivos: Pertenecen a Este Grupo Aquellos Derechos por Cobrar que al Ejecutar su Cobro, Éste se Producirá por Medio de Cualquier Bien o Servicio Diferente a Efectivo. Entre Ellos, se Puede Mencionar:
-Reclamaciones a Proveedores: Se Refiere a los Casos en que,
Después de Haber Realizado una Compra de Mercancía y Haberla Pagado, tal Mercancía Resultó Defectuosa o Llegó con Algún Faltante, y el Proveedor Atenderá el Reclamo Mediante la Reposición de la Mercancía que Faltó o que Llegó con Defectos.
-Anticipos a Proveedores: En Algunas Oportunidades, una Empresa se
ve en la Necesidad de Hacer un Anticipo a Cuenta Para Garantizar el Abastecimiento de
Mercancía o de la Prestación del Servicio. A Esta Empresa le Surge, por lo Tanto, un
Derecho que Será Cobrado en el Momento en que sea Recibida la Mercancía o el Servicio que ha Comprado.
-Derechos a Cobrar por Envases: Existen Empresas Tales Como las
Embotelladoras de Refrescos que, el Producto que Venden a sus Clientes, es Sólo el
Contenido de las Botellas. Los Envases, las Botellas en Este Caso, se le Facturan al
Cliente en Forma Separada y, el Valor de Ellas, Será Cobrado Mediante du Devolución por Parte del Cliente. Es por Esta Razón que los Derechos por Cobrar por Envases no se
Presentan Dentro de las Cuentas por Cobrar Comerciales, Sino en una Cuenta Separada ya que, Comúnmente, no se Cobrará en Efectivo.
-Anticipos a Contratistas: Cuando una Empresa Requiere Hacer, por
Ejemplo, una Obra de Construcción, Generalmente se da un Anticipo a Cuenta. Este Adelanto Constituye un Derecho por Cobrar, el Cual Será Cobrado en el Momento en que la Obra sea Recibida ya Terminada.
Cobranzan Es la Acción de Exigir Derechos Ganados a una Persona por Prestación de Servicios o Venta de Producto.
