• Objetivos del Cursos:

  Desarrollar Gerentes y Ejecutivos de Venta líderes, motivados, y que cierren más y mejores ventas.

• Titulación del Cursos:

  Diplomado de Vendedores Líderes

• Contenido del Cursos:

  Contenido
       
  TÉCNICAS DE VENTA APLICADAS EN EL PROCESO DE PROSPECCIÓN – PRESENTACIÓN - NEGOCIACIÓN Y CIERRE (36 horas)
   
  PLANEACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE VENTAS Y DETERMINACIÓN DE METAS
  - Fijación de metas desde el punto de vista de la empresa y para la superación personal
  - Análisis del modelo para el inicio de la venta
  - El proceso de prospección
  - Definición de objetivos para elaborar el plan de trabajo de ventas
   
  CONTACTO CON CLIENTES POTENCIALES
  - Exploración de las necesidades del cliente
  - Análisis de la Estrategia de Producto y Cliente
  - Evaluación del cliente potencial
   
  COMUNICACIÓN EFECTIVA EN VENTAS
  - Análisis de los diferentes estilos de comunicación para lograr una mayor identificación y empatía con los clientes.
  - Detección de los indicios verbales y no verbales en ventas
  - Desarrollo de habilidades para mejorar la calidad en la comunicación
   
  NEGOCIACIÓN COMO UNA ACTIVIDAD DE DOBLE GANANCIA
  - El concepto de negociación
  - Análisis de las resistencias mas comunes a las que enfrenta el asesor de ventas
  - Tácticas de confrontación con compradores profesionales
  - Uso de técnicas para el vencimiento de objeciones
   
  TÉCNICAS PARA MEJORAR EL CIERRE DE VENTAS
  - Actitudes de los asesores de ventas frente a los cierres de ventas
  - Directrices para el cierre de ventas.
  - Análisis de los diferentes métodos de cierre de ventas
   
  LA POST VENTA COMO PARTE DEL PROCESO DE VENTAS
  - Retención de clientes a través de la construcción de relaciones  o asociaciones
  - Contenido del plan de seguimiento y sugerencias para mejorar su eficiencia
  - Acciones para proveer un servicio de calidad y que el cliente lo perciba como factor de diferenciación
  - Administración de la cartera de clientes.
  - Evaluación de la satisfacción del clientes
   
  INDICADORES PARA EVALUAR EL DESEMPEÑO
  - Información que debe proveer el área administrativa al área comercial
  - El concepto de Rentabilidad en el área de ventas.
  - Análisis de métricas para evaluar:
   El desempeño y rentabilidad del Asesor de Ventas
   La rentabilidad del territorio a su cargo
   La rentabilidad de los clientes
   La rentabilidad de los segmentos
   La rentabilidad del producto
   
  BÚSQUEDA DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO AL FUTURO
  - La creación de valor a lo largo de la cadena de demanda
  - La aportación de información del mercado para alimentar el Sistema de Información de la empresa.
  - El diseño de reportes de ventas que aporten información al Sistema de Información.
  
  PERFIL Y DESARROLLO DE COMPETENCIAS DEL EJECUTIVO DE VENTAS EXITOSO  (36 horas)
  
  PERFIL DEL EJECUTIVO DE VENTAS EXITOSO
  - Atributos y personalidad del ejecutivo de ventas exitoso.
  - Las ventas como carrera.
  - Especialización del ejecutivo de ventas.
  - Integridad del ejecutivo de ventas.
   
  INTELIGENCIA EMOCIONAL Y LIDERAZGO EN VENTAS
  - Actitud mental positiva: Inteligencia Emocional del Vendedor.
  - Fuerzas, inercias y resistencias para el cambio.
  - Importancia de las emociones y la mentalidad.
  - Aceptación y seguridad de uno mismo. Desarrollo de la confianza.
  - Desarrollo de una actitud mental triunfadora.
  - Motivadores en la venta y perseverancia.
  - Pasión por escuchar, aprender y crecer para ser los mejores.
  - Desarrollo de capacidades de interacción personal: más empatía  y socializar y manejar mejor las relaciones.
  - Imagen que se proyecta ante el cliente en lo visual, verbal, no verbal, física, profesional, institucional, audiovisual.  
   
  FORTALECIMIENTO DE LA RELACIÓN PERSONAL CON EL CLIENTE
  - Cultura de entusiasmo por servir al cliente.
  - Personalizar las ventas: interesarse en las personas.
  - Tener el perfil detallado del cliente: saber todo de ellos.
  - Escuchar activamente es parte de la venta.
  - Ganarse la confianza del cliente para cerrar más ventas.
  - Ofrecimiento de servicios originales y personalizados.
  - Solución de problemas al cliente. §           Venta de los “intangibles”.
  - Cómo reaccionar cuando el cliente dice que “no”.  
   
  PROGRAMACIÓN Y ORGANIZACIÓN DEL TIEMPO DEL VENDEDOR
  - Conductas personales del ejecutivo de ventas y su impacto en el tiempo.
  - Ser Proactivos: Prepararse para hacer las cosas ya.
  - Cómo priorizar y emplear mejor el tiempo.
  - Separar las tareas urgentes de las importantes.
  - Desperdiciadores del tiempo y acciones irrelevantes.
  - Planeación de las visitas.
  - Establecimiento de objetivos claros en ventas y centrarse en ellos.
  - Programación y organización de las actividades.
  - Generación de compromisos y asignación-seguimiento a los acuerdos.
  - Reglas de las juntas efectivas.

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