Diplomado en Dirección Estratégica de Ventas

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Tecnológico de Monterrey - Educación Continua

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• Contenido
  
  Diplomado en Dirección Estratégica de Ventas.
   
  Información General.
  
  Área Temática: Ventas
  Duración: 112
  
  Objetivo general:
  
  Desarrollar habilidades que logren eficientar la Gerencia o Dirección de ventas en el ambiente más amplio de la mercadotecnia estratégica. Obtener una nueva visión de la realidad en el área de ventas dotando de herramientas eficaces para el desarrollo personal y del personal a su cargo con el objetivo de sensibilizarse de la importancia y funcionamiento del área de ventas.
  
  Beneficio:
  
  El participante: 
  1.Logrará visualizar a las ventas como un pilar fundamental de apoyo en cualquier tipo de empresa.
  2.Podrá ubicar a las ventas como una pequeña parte del amplio mundo de la mercadotecnia y una consecuencia de las decisiones tomadas.
  3.Conocerá los factores internos y externos que afectan a las mismas.
  4.Descubrirá nuevas estructuras en la organización del área de ventas.
  5.Logrará desarrollar, dirigir y motivar a su fuerza de ventas.
  6.Conseguirá ser un líder.
  
  Dirigido a:  
  Directores y Gerentes del área de ventas.
  
  Requisito:  
  Licenciatura terminada.
  
  Contenido del programa.
  
  El Diplomado en Dirección Estratégica de Ventas consta de siete módulos, que suman 112 horas de estudio en total.
  
  Módulo 1. Diagnóstico del Ambiente de Negocios en el Contexto de la Globalización.
  (16 horas)
  
  • Análisis del ciclo económico
  • Análisis FODA económico
  • Análisis de mercados
  
  Módulo 2. Nuevas Estructuras Organizacionales en Ventas.
  (16 horas)
  
  • KAM y category management
  
  Módulo 3. Planeación y Elaboración de Pronóstico de Ventas.
  (16 horas)
  
  • Promedios móviles
  • Índice estacional
  • Interés compuesto
  • Desviación estándar
  • Modelos econométricos
  
  Módulo 4. Diseño de Territorios, Rutas y Vendedores; Cuotas de Ventas y Planes de Compensación.
  (16 horas) 
  
  • Tipos de distribución
  • Valuación de territorio
  • Cálculo de ruteo
  • Asignación de número de vendedores por zona
  • Materiales y equipos para lograr territorios eficientes
  • Control de gastos por zona
  • Evaluación de políticas por zona
  • Importancia de la cuota de ventas
  • Cálculo de cuotas de venta
  • Modelo de evaluación PONCO
  • Sistemas de pago
  • Métodos de incentivos
  • Métodos de evaluación
  
  Módulo 5. Administración de Relaciones con Clientes y Calidad en el Servicio.
  (16 horas)
  
  • La orientación al mercado y sus implicaciones
  • Valor del cliente para la empresa
  • Valor para el cliente
  • Administración de relaciones con clientes o CRM
  • Servicio al cliente y calidad en el servicio
  
  Módulo 6. Desarrollo, Dirección y Motivación de la Fuerza de Ventas.
  (16 horas)
  
  • Reclutamiento y selección
  • Motivación
  • Trabajo en equipo
  • Creatividad
  • Liderazgo
  • Valuación de personal
  • Empowerment
  • Coaching
  
  Módulo 7. Finanzas Aplicadas a Ventas.
  (16 horas)
  
  • Indicadores de productividad
  • Indicadores financieros
  • Indicadores de ventas
  • Balance scorecard

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