• Objetivos del Postgrado:

  Identificar y convertir necesidades de mercado actuales y futuras en oportunidades de negocio rentables que puedan implementarse en la práctica. Obtener conocimientos, experiencias prácticas y herramientas que permitan vender más ­y retener al cliente a través de mejores estrategias gerenciales y mejores habilidades de venta.

• Postgrado dirigido a:

  Gerentes, jefes y ejecutivos del área comercial que desean actualizarse y enriquecerse de experiencias. Ejecutivos que desean prepararse para asumir una responsabilidad gerencial en ventas y mercadotecnia, entre ellos, vendedores, ejecutivos de cuenta, promotores, y quienes laboren en otras áreas de negocio. Dueños y gerentes generales de empresas pequeñas y medianas. Ejecutivos de otras áreas, con interés por conocer las técnicas esenciales y aplicaciones prácticas de la función de ventas y mercadotecnia. Profesionistas interesados en desarrollar un negocio propio. Quienes, a través de sus despachos, brindan servicios de asesoría y consultoría a empresas.

• Titulación del Postgrado:

  Diplomado en Gerencia de Ventas y Mercadotecnia

• Contenido del Postgrado:

  Contenido
        
  MERCADOTECNIA  (36 horas)
  
  ANÁLISIS DEL MERCADO Y POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
  - Evolución de la mercadotecnia y la estrategia empresarial.
  - Elementos clave para la planeación de estrategias.
  - Fuentes para obtener información del mercado.
  - Planeación centrada en el competidor vs planeación centrada en el cliente.
  - Calidad dirigida a satisfacer al cliente.
  - Análisis de los beneficios que busca el cliente.
  - Inteligencia competitiva.
  - Análisis de los recursos de la empresa (óptica de mercadotecnia).
  - Segmentación del mercado.
  - Selección de clientes: la elección estratégica crítica.
  - Propuesta de valor al cliente.
  - Diferenciación estratégica de la empresa.
   
  PORTAFOLIO DE PRODUCTOS – SERVICIOS, SU VALOR DE MARCA, COMUNICACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN
  - Presencia de la marca en la mente del consumidor.
  - Calidad percibida en el producto y en su marca.
  - Beneficios que busca el cliente en el producto – servicio y en la marca.
  - Valoración de la marca y estrategias para su desarrollo.
  - Estrategia de comunicación con el mercado.
  - Medios y estrategias publicitarias.
  - Promoción, Relaciones Públicas y Publicity.
  - Determinación del precio e influencia en la percepción de marca.
  - Canales de comercialización. 
   
  TENDENCIAS EN MERCADOTECNIA Y RUMBO DE LA EMPRESA
  - Plataforma tecnológica (network organization).
  - Mercadotecnia por Permiso: mensajes directos relacionados con el individuo / oferta relevante.
  - Mercadotecnia de relaciones.
  - Gestión de la lealtad del cliente.
  - Orientación al cliente como cultura organizacional.
  - Organización que aprende y su efecto en las estrategias de mercado.
  - Crecimiento con aliados y socios.
  
  VENTAS  (36 horas)
   
  ANÁLISIS ESTRATÉGICO COMERCIAL
  - Ventas desde la perspectiva de Mercadotecnia.
  - Dimensiones de la Gerencia de Ventas.
  - Etapas de la administración de ventas.
  - Tendencias del área de ventas. 
   
  ESTIMACIÓN DEL POTENCIAL DEL MERCADO Y PRONÓSTICO DE VENTAS
  - Determinación de los supuestos para la elaboración del pronóstico.
  - Elaboración del pronóstico de venta. 
   
  PLANEACIÓN DE VENTAS Y SU PROYECCIÓN FINANCIERA
  - El proceso de planeación del esfuerzo de ventas y el manejo de información.
  - Determinación de metas y objetivos de venta.
  - Desarrollo de planes de acción dirigidos al mercado.
  - Planeación de la estructura organizacional de ventas.
  - Determinación de recursos humanos y económicos requeridos para llevar a cabo los planes de ventas.
  - El presupuesto de ventas y el procedimiento para su elaboración. 
   
  DISEÑO Y EVALUACIÓN DE TERRITORIOS Y CUOTAS DE VENTA
  - Diseño y administración de territorios de venta.
  - Factores que intervienen en el manejo y diseño de territorios.
  - Implementación de estrategias de venta por territorios.
  - Análisis de la cuota de ventas y el procedimiento para su despliegue.
  - Bases para establecer cuotas de venta.
  - Métricas para la Evaluación de Territorios y Cuotas. 
  
  ADMINISTRACIÓN DEL EQUIPO DE ASESORES DE VENTA Y SU COMPENSACIÓN
  - Diseño de la fuerza de ventas: organización, determinación del tamaño de la fuerza de ventas y del perfil requerido para el ejecutivo de ventas.
  - Reclutamiento, selección, capacitación, dirección, y motivación de la fuerza de ventas.
  - Programa de compensación e incentivos a asesores de ventas.
  - Evaluación del desempeño del asesor de ventas vía métricas de rentabilidad y productividad. 
   
  INDICADORES PARA EVALUAR EL DESEMPEÑO COMERCIAL Y DETERMINACIÓN DE RENTABILIDADES
  - Información que debe proveer el área administrativa al área comercial.
  - Rentabilidad por cliente.
  - Rentabilidad por segmento.
  - Rentabilidad por producto. 
   
  SISTEMA DE INFORMACIÓN EN VENTAS Y MEJORA DE LOS PROCESOS DE COMERCIALIZACIÓN
  - Planeación de la cadena de suministro
  - Creación de valor a lo largo de la cadena.
  - Diseño de políticas y procedimientos del área de ventas.
  - Sugerencias para mejorar la calidad del proceso de ventas. 
   
  LA POST-VENTA COMO FACTOR ESTRATÉGICO PARA MEJORAR LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES Y SU RETENCIÓN
  - Atención, servicio post venta y retención de clientes.
  - Proceso de desarrollo e implantación de un plan de servicio.
  - Técnicas para evaluar el servicio y el grado de satisfacción del cliente. 
   
  GERENCIA DE VENTAS Y MERCADOTECNIA FINANCIERA
  - Aplicaciones financieras en ventas: evaluación de la introducción de un nuevo producto, evaluación del ingreso a un nuevo territorio o ruta de ventas, etc.
  - Determinación de los recursos necesarias para el proyecto, tiempo de recuperación del proyecto vía flujos de efectivo, determinación de rentabilidad.

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