¿
Por qué estudiar este diplomado?
Llevar la dirección y el management de un equipo de ventas es el crecimiento natural al que la mayoría de vendedores anhelan, sin embargo, uno de los errores más comunes -y por el que muchas gerencias de ventas fracasan- es el asignar al mejor vendedor como gerente. Ser el de mayor edad o el que más vende, no son méritos suficientes para poder desempeñar eficiente y eficazmente esta difícil tarea.
El contacto directo con los consumidores es responsabilidad del área comercial, y en específico de la fuerza de ventas. De su imagen, conocimientos, habilidades, actitudes y aptitudes dependerá la percepción que los clientes tengan de nuestra organización. Construir el equipo ideal de ventas, comienza desde definir cual es el perfil de vendedor idóneo, de acuerdo a nuestra actividad.
Para dirigir estratégicamente a la fuerza de ventas, se deben poseer y desarrollar habilidades y competencias propias del vendedor, como conocer el arte de vender, ya que existirán ocasiones en que se tenga que demostrar al equipo que se es capaz de cerrar grandes cuentas. Habilidad comercial, comprensión de números y administración estratégica, son técnicas y herramientas que se utilizarán ya no solamente para vender, sino para lograr el objetivo de la organización cualitativa y cuantitativamente.
Un Gerente de Ventas debe conocer perfectamente a sus vendedores, ya que cada uno es diferente: comprenderlos, asignarles tareas y objetivos que puedan cumplir, motivarlos, ser un líder, lograr un equipo de alto desempeño, son parte de las competencias humanas que se deben desarrollar para el cumplimiento de metas.
La función del Gerente de Ventas es guiar a su equipo hacia nuevos logros, aplicando enfoques innovadores y arriesgando cuando hace falta. Es necesario que tenga visión de negocios y capacidad emprendedora para ir siempre adelante.
Dirigido a:
- Gerentes y Directores de Ventas
- Propietarios y socios de Micro y PYMES
- Ejecutivos de cuenta y vendedores próximos a promoción
Contenido
Introducción: ¿Qué es ser un Gerente de Ventas?
- El Gerente de Ventas.
- El perfil del Gerente de Ventas
- Las funciones de la gerencia de ventas
- Liderazgo hacia la estructura y hacia el entorno
- Los retos del siglo XXI de las funciones comerciales
Competencias humanas básicas que un Gerente de Ventas debe tener
- Competencias básicas: autoadministración, automotivación, autodirección y autoconocimiento
- Relaciones Humanas
- Autoridad
- Empatía
- Trabajo en equipo y liderazgo
- Comunicación asertiva
- Resolución de conflictos
- Inteligencias múltiples
Construyendo el equipo ideal de ventas
- Principios del diseño de la organización de ventas
- Perfil del ejecutivo de ventas
- Principales fuentes de reclutamiento del ejecutivo de ventas
- Identificando el talento del ejecutivo de ventas
- Desarrollando el talento del ejecutivo de ventas
- La compensación e incentivos del área de ventas
Administración integral de ventas
- Funciones del departamento de ventas
- Planeación y fijación de objetivos
- Pronósticos, presupuestos y cuotas de venta
- Territorios de ventas y cobertura de mercado
- Despliegue del equipo de ventas.
- Reportes y estadísticas de los vendedores
- Indicadores y Controles de las ventas.
- Customer Relationship Management (CRM)
Marketing y ventas
- La importancia del marketing en las ventas
- Marketing vs. ventas
- Plan estratégico de mercadotecnia
- Misión
- Objetivo
- Estrategias y tácticas
- El potencial de mercado
- El potencial de ventas
- Casos
- Métodos cuantitativos
- Métodos cualitativos
- Casos
Coaching aplicado a la fuerza de ventas
- ¿Qué es el coaching?
- Tipos de coaching
- Coaching en las organizaciones
- Coaching Ejecutivo
- Coaching aplicado a las ventas
- Aumentando la efectividad de la fuerza de ventas
- Ejercicios vivenciales
Contabilidad para el Gerente de Ventas
- Breve análisis de los estados financieros básicos
- Interpretación de los estados financieros básicos
- Costos gerenciales
- Costeo directo (punto de equilibrio)
- Obtención del precio de venta unitario
- Tasas de descuento
- Las ventas y su incidencia en el ROI
- El presupuesto y su incidencia en el flujo de caja
Sentido de vida
- Persona: espíritu encarnado
- Las grandes interrogantes del hombre
-La vida
-Libertad
-Amor
-Sufrimiento
-Muerte
- El hombre como pregunta última: la búsqueda religiosa y la fe
- El sentido de la vida
- La búsqueda de Dios
- El hombre en busca del sentido último
Semblanza de los instructores
Mtro. José Antonio Fernández Negrete
Formación académica
- Lic. en Relaciones Industriales por la Universidad Iberoamericana.
- Mtro. en Administración de Empresas por la UVM.
- Programa en Alta Dirección AD I por el IPADE.
- Diplomado en Desarrollo Organizacional por el ITAM.
- Diplomado en Administración de Negocios por la Universidad de California.
- Diplomado en Habilidades Directivas por el ITESM.
Experciencia profesional y docente
- Actualmente es Director socio de A&F Consultores, consultoría integral de Recursos Humanos.
- Se desempeñó como Vicepresidente de Planeación Estratégica y Recursos Humanos para Pilgrims Pride México durante 8 años.
- Fungió como Director Corporativo de Recursos Humanos para Pepsi Cola Bottling Group durante 6 años.
- Fue Presidente y actualmente es miembro del consejo de AERI.
- Catedrático en Extensión Universitaria Anáhuac Querétaro y de Licenciatura, Posgrado y el CCI del ITESM Querétaro.
MBA Gustavo Martínez Pellón
Formación académica
- Lic. en Administración y Mtro. en Administración por el ITAM.
- Especialidad en Dirección General por el ITAM.
- Diplomado en Mercadotecnia y Diplomado en Calidad Gerencial por la UNAM.
- Diversos cursos y talleres en Stanford University, Georgetown University, Kellogg Graduate School of Management, University of Notre Dame y Seminarium.
Experiencia profesional y docente
- Actualmente es socio y Director de MPI, empresa de consultoría y capacitación, teniendo entre sus clientes a: Ford, Bimbo, Hp, General Motors, Pemex, entre otros.
- Se desempeña como Director académico de Seminarium.
- Catedrático en la red de Universidades Anáhuac, ITAM, UNAM, UIA, ITESM, UP, UIC, ULSA, entre otras, con más de 20 años de experiencia.
Mtra. Maite Villalobos Carranza
Formación académica
- Lic. en Filosofía por la Universidad Panamericana.
- Mtra. en Estudios Humanísticos por el ITESM.
- Diplomado en Mitología Grecolatina a través del Arte por Casa Lamm.
- Diplomado en Filosofía de la Educación por la ULSA.
Experiencia profesional y docente
- Actualmente es Asesora de Rectoría para la Universidad Mesoamericana.
- Se desempeñó como subdirectora académica de la Universidad Mesoamericana durante 3 años.
- Catedrática para la Universidad Anáhuac Querétaro de Licenciatura, Extensión Universitaria y Posgrado, para la Universidad Mesoamericana, el Instituto Científico, Tecnológico y Educativo, el Colegio Angloamericano, entre otras, con más de 15 años de experiencia.
- Autora de “Sudario de un Naufragio”, editado por la UAEM.
- Autora de “Pueblo Quieto” editado por Praxis.
Mtro. Alfredo Armesto Garcés
Formación académica
- Lic. en Contaduría Pública y Auditoría por el ITAM.
- Mtro. en Finanzas por la Universidad Anáhuac, México Norte.
- Diplomado en Impuestos por la Universidad Anáhuac, México Norte.
Experiencia profesional y docente
- Actualmente es Director Socio del despacho de Contadores Públicos Armesto, Espíndola, Salinas y asociados.
- Se desempeñó durante 20 años como Jefe de Finanzas y Administración para el Centro de Estudios Monetarios Latinoamericanos.
- Catedrático en la red de Universidades Anáhuac y Universidad Iberoamericana durante más de 30 años.
- Autor de los libros: “Guía de fundamentos de Contabilidad” y “Fundamentos de Contabilidad”, editados por la Universidad Anáhuac.
Generalidades
Fecha de inicio: 22 de febrero de 2013
Fecha de término: 08 de junio de 2013
Días y horario: viernes de 17:00 a 22:00 hrs.
sábado de 9:00 a 14:00 hrs.
Duración: 135 horas
Requisitos de admisión:
- Hora de registro
- Currículum Vitae actualizado
- Pago de inscripción o pago único anticipado
Reconocimiento Académico:
La Universidad Anáhuac Querétaro, otorgará Diploma con Valor Curricular por las horas totales del programa para las personas que:
- Cubran como mínimo el 80% de asistencia
- Aprueben la totalidad de los módulos
- Cubran el costo total del programa
Programación de sesiones
MÓDULO
- Introducción: ¿Qué es ser un Gerente de Ventas? 22 y 23 de febrero
- Competencias humanas básicas que un Gerente de Ventas debe tener. 1, 2 y 8 de marzo
- Construyendo el equipo ideal de ventas 9, 15, 16 y 22 de marzo
- Administración integral de ventas 5, 6, 12 y 13 de abril
- Marketing y ventas 19, 20, 26 y 27 de abril
- Coaching aplicado a la fuerza de ventas 3, 4, 17 y 18 de mayo
- Contabilidad para el Gerente de Ventas 24 y 25 de mayo
- Sentido de vida * 31 de mayo
- Contabilidad para el Gerente de Ventas (continuación) 1, 7 y 8 de junio
Importante
La Coordinación de Extensión Universitaria se reserva el derecho de posponer o cancelar programas que no cumplan con el mínimo de alumnos necesarios inscritos.
El orden de los módulos, los temas de estos, la programación de sesiones y los instructores, pueden sufrir modificaciones de acuerdo a las necesidades no previstas por parte de la Coordinación de Extensión Universitaria y de la Universidad Anáhuac Querétaro.
* Sentido de vida es un módulo con duración de 5 horas, que implementa la misión de la Universidad Anáhuac: “Buscar en todo la verdad y el bien, la formación integral de hombres y mujeres que, convencidos de la visión cristiana del hombre y de la sociedad, sobresalgan por su honestidad, su preparación profesional y cultural, y por su profunda responsabilidad ante los problemas sociales.
Diploma MÁSTER
Para fomentar la capacitación y formación continua, la Universidad Anáhuac ofrece el reconocimiento de un Diploma MÁSTER a través de Extensión Universitaria, el cual no representa un grado académico; se otorga de manera adicional a quienes han cursado satisfactoriamente tres diplomados con duración mínima de 100 horas c/u de la misma área temática.
Con este Diplomado, se puede ser acreedor a alguno de los siguientes Diplomas MÁSTER:
- Máster en Gerencia de Alto Desempeño
- Máster en Estrategia de Negocios
Aunado a esto, en el área de POSGRADO contamos con 7 maestrías y 1 Doctorado de diferentes áreas de conocimiento, entre las cuales se encuentran:
- Maestría en Finanzas
- Maestría en Alta Dirección
- Maestría en Ingeniería de Gestión Empresarial
