• Objetivos:

  - Obtendrás una visión global del departamento de ventas dentro de una organización empresarial, desde la óptica de gestión y optimización de los recursos disponibles. - Adquirirás los conocimientos y las herramientas de gestión inherentes a la dirección de los equipos de ventas. - Desarrollarás las habilidades directivas que te permitan crear y dirigir equipos de venta que generen mayor valor añadido a tu organización. - El diseño pedagógico prevé análisis de problemas, discusiones de casos y trabajo en grupo. Se enfatiza, desde su comienzo, la vivencia del rol de un director de ventas.

• Contenido:

  1. Concepto de venta
  1.1. Cómo está cambiando la venta
  1.2. ¿Qué es vender?
  1.3. Cualidades y aptitudes del vendedor
  1.4. Estilos de venta
  1.5. Nuevos aspectos en la venta
  1.6. Hacia la venta emocional
  
  2. Los Mercados y los Clientes
  2.1. El vendedor y su plan de Marketing
  2.2. El entorno competitivo
  2.3. Análisis macro y micro
  2.4. Microsegmentación de clientes
  
  3. Diferentes metodologías de venta, diferentes perfiles de vendedor
  3.1. Diferentes tipos de venta
  3.2. El vendedor como habilidad o conocimiento
  3.3. ¿Vender es una profesión?
  3.4. Vendedores vs metodologías comerciales
  3.5. El carácter, la personalidad y la comunicación
  
  4. Estrategias y objetivos comerciales
  4.1. Cultura de empresa: marco de la estrategia comercial
  4.2. Definición de la estrategia comercial basada en el análisis de mercado
  4.3. El Marketing y las Ventas, dos caras de la misma moneda
  4.4. Diseño y segmentación de los objetivos comerciales
  4.5. Modelos de fijación de objetivos al equipo comercial
  
  5. Organización del equipo de ventas
  5.1. El posicionamiento de ventas en la organización
  5.2. Determinación del tamaño del equipo de ventas
  5.3. Puestos y funciones del área comercial
  5.4. Modelos de asignación del equipo de ventas
  
  6. Políticas de Gestión de RRHH
  6.1. Reclutamiento interno y externo
  6.2. Técnicas de selección de personal
  6.3. Formación de equipos de venta
  6.4. Política retributiva de equipos de venta
  6.5. Técnicas de motivación de equipos de venta
  
  7. La campaña de ventas, planificación y gestión
  7.1. Proceso de Planificación Estratégica de la Empresa
  7.2. Elaboración del Plan de Ventas
  
  8. Elementos de control de la actividad comercial
  8.1. Cuadros de mando
  8.2. Análisis de las desviaciones
  8.3. Medidas Correctoras
  8.4. Planes de Contingencia
  
  9. Satisfacción y Fidelización de clientes
  9.1. Análisis de la satisfacción del cliente
  9.2. Retención vs Fidelización
  9.3. Incrementar valor a partir de la Fidelización
  9.4. Programas rentables de Fidelización
  
  10. Economía de la actividad comercial
  10.1. Actividad Comercial vs la función financiera de la empresa
  10.2. Planificación económica y financiera
  10.3. Gestión de los flujos de cobros y su incidencia sobre las ventas
  
  11. El Plan de Ventas

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