Diplomado de Vendedores Líderes - Monterrey - Nuevo León - Actitudes mentales que debe desarrollar un vendedor - I12413

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Diplomado en Competencias Exitosas en Ventas
Método: Presencial
Tipo: Cursos
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  • Actitudes mentales que debe desarrollar un vendedor
Diplomado en Competencias Exitosas en Ventas - Monterrey - Nuevo León Comentarios sobre Diplomado en Competencias Exitosas en Ventas - Monterrey - Nuevo León
Objetivos del Curso:
Objetivo

• Desarrollar Gerentes y Ejecutivos de Venta líderes, motivados,

y que cierren más y mejores ventas.

• Los participantes aplicarán técnicas y desarrollarán habilidades para:

- Analizar y prospectar más y mejores clientes.

- Comunicar mejor los beneficios del producto y realizar presentaciones efectivas a los clientes.

- Negociar mejor y más rápido.

- Rebatir objeciones y resolver problemas a los clientes.

- Construir y vigorizar la relación con los clientes.

- Planear y optimizar el tiempo disponible para realizar visitas y para vender.

- Administrar efectivamente su territorio de venta.
Contenido:
FASE: DESARROLLO DE CAPACIDADES DEL VENDEDOR (36 horas)

EL PERFIL DEL VENDEDOR CON ÉXITO Y SUS VALORES
INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A VENTAS


• Seguridad en sí mismo y su repercusión en ventas.

• Autocontrol de las emociones y dónde aplica en ventas.

• Actitud mental triunfadora, auto motivación y pro actividad.

• Socialización: base para crear relaciones interpersonales a largo plazo.

COMPETENCIAS DE COMUNICACIÓN

• Habilidades de comunicación verbal uno a uno.

• Habilidades de presentación del producto a un grupo de clientes.

• Escucha empática.

• Imagen no verbal que se presenta ante el cliente.

SOLUCIÓN DE PROBLEMAS AL CLIENTE

• Identificación de oportunidades de mejora en el servicio al cliente.

• Elaboración de objetivos y planes de mejora.

• Decisiones que conllevan solución de problemas al cliente.

ORGANIZACIÓN PERSONAL Y ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO

• Cómo evitar los desperdiciadores del tiempo.

• Programación y administración del tiempo del vendedor.

• Definición de prioridades y concentración en las más importantes.

• Planeación de actividades, objetivos, tareas, responsabilidades, tiempos y recursos.

• Conductas personales y su impacto en el tiempo.

TRABAJO EN EQUIPO Y COLABORACIÓN

• Características de un equipo de alto rendimiento en ventas.

• Mantenimiento, mejora e innovación del equipo.

• Trato con personas difíciles y manejo de conflictos.


FASE: TÉCNICAS PARA ANTES DE LA VENTA, LA VENTA Y LA POSTVENTA (36 horas)
PLANEACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE VENTAS Y DETERMINACIÓN DE METAS

• Fijación de metas desde el punto de vista de la empresa y para la superación personal.

• Análisis del modelo para el inicio de la venta.

• El proceso de prospección.

• Definición de objetivos para elaborar el plan de trabajo de ventas.

CONTACTO CON CLIENTES POTENCIALES

• Exploración de las necesidades del cliente

• Análisis de la Estrategia de Producto y Cliente

• Evaluación del cliente potencial

COMUNICACIÓN EFECTIVA EN VENTAS

• Análisis de los diferentes estilos de comunicación para lograr una mayor

identificación y empatía con los clientes.

• Detección de los indicios verbales y no verbales en ventas

• Desarrollo de habilidades para mejorar la calidad en la comunicación

NEGOCIACIÓN COMO UNA ACTIVIDAD DE DOBLE GANANCIA

• El concepto de negociación

• Análisis de las resistencias más comunes a las que enfrenta el asesor de ventas

• Tácticas de confrontación con compradores profesionales

• Uso de técnicas para el vencimiento de objeciones

TÉCNICAS PARA MEJORAR EL CIERRE DE VENTAS

• Actitudes de los asesores de ventas frente a los cierres de ventas

• Directrices para el cierre de ventas.

• Análisis de los diferentes métodos de cierre de ventas

LA POST VENTA COMO PARTE DEL PROCESO DE VENTAS

• Retención de clientes a través de la construcción de relaciones o asociaciones

• Contenido del plan de seguimiento y sugerencias para mejorar su eficiencia

• Acciones para proveer un servicio de calidad y que el cliente lo perciba

como factor de diferenciación

• Administración de la cartera de clientes.

• Evaluación de la satisfacción de clientes

INDICADORES PARA EVALUAR EL DESEMPEÑO

• Información que debe proveer el área administrativa al área comercial

• El concepto de Rentabilidad en el área de ventas.

• Análisis de métricas para evaluar:

− El desempeño y rentabilidad del Asesor de Ventas

− La rentabilidad del territorio a su cargo

− La rentabilidad de los clientes

− La rentabilidad de los segmentos

− La rentabilidad del producto

BÚSQUEDA DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO AL FUTURO

• La creación de valor a lo largo de la cadena de demanda

• La aportación de información del mercado para alimentar el Sistema de Información de la empresa.

• El diseño de reportes de ventas que aporten información al Sistema de Información.

Facilitadores

Lic. Cecilia Kipper Lezama
Especialidad en Comunicación Organizacional
(Universidad Católica de París), Maestría en
Ciencias (UANL). Es Directora de Kipper Consultores,
S. C. Fue Directora de Relaciones
Públicas del Planetario Alfa y Gerente de Capacitación
en Alfa Acero.

Ing. Bernardo Peña Moreno
Estudios en Dirección de Empresas (IPADE).
Consultor de Empresas. Clientes principales:
CFE, Sentek de México, IMMSA. Thomas &
Betts, AMELEC, etc.

Lic. Marco Antonio Sáenz Ramírez
Es consultor de Mercadotecnia y Ventas, es
Director General de MAS Marketing Consultores.

Fue Director de Mercadotecnia y Servicio
a Clientes en Banorte-Generali, Gerente Comercial
Exportación de IMSALUM, Gerente de
Mercadotecnia y Planeación en Crest (Grupo
Lamosa), y Gerente de Ventas Región Noreste
(Kodak).

Lic. Gonzalo Treviño Cantú
Es consultor de empresas, con una experiencia
en Mercadotecnia y Ventas que data desde
1962. Fue Gerente General de Corner Store
México, S.A. de C.V. Implementó estrategias
de mercadotecnia en estaciones de servicio de
gasolina del Grupo Orsán. Laboró en Cervecería
Cuauhtémoc en el área de Mercadotecnia.

Fue el primer Director del Departamento de
Mercadotecnia en el ITESM. 


Información General

Los martes de 6:30 a 9:30 p.m.

Inicio: 16 de febrero de 2010.

72 horas (seis meses)

Últimas consultas al curso

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