Seminario Administración Efectiva del Crédito y la Cobranza .
Área Temática: Finanzas y Contabilidad
Duración: 32 horas
Objetivo general:
Que el participante conozca los métodos, procedimientos y estrategias que le garanticen obtener una mayor eficiencia y seguridad en la administración del crédito y la cobranza.
Beneficio:
- Obtener una guía sobre la administración profesional del área de crédito y cobranza a través de la estimación de estándares que optimicen el manejo.
- Conocer las herramientas de investigación crediticia.
- Establecer una política de crédito adecuada a su empresa.
- Eficientice su análisis financiero.
- Conocer los instrumentos bancarios y no bancarios que eficienticen su manejo de tesorería.
- Minimizar el riesgo de no recuperabilidad del crédito.
- Actualizar sus técnicas de negociación
- Mejorar su cobranza
- Conocer cómo prevenir y recuperar la cartera vencida.
Dirigido a:
- Licenciados en Económico administrativas: Administración, Finanzas, Economía, y cualquiera otra carrera afín.
- Contadores con especialidad en Finanzas Empresariales y/o Corporativas
- Abogados con especialidad en Cobranza.
Requisito:
Conceptos Básicos de Finanzas.
Descripción del contenido:
1. ELEMENTOS BÁSICOS EN LA CONCESIÓN DE CRÉDITOS.
Concepto de crédito.
- Valuación del riesgo.
- Estimación del crédito.
- Clasificación de los clientes.
- Fijación de los límites en el crédito.
Normas definidas según el negocio de que se trate
Los factores que ayudan a fijar las normas crediticias
- Crédito revolvente
- Cuenta corriente
- La primera “C” significa Carácter.
- LA SEGUNDA “C”, significa Capacidad.
- LA TERCERA “C” significa Capital.
Enlace del crédito con el departamento de venta.
- Razones por las que el gerente de ventas debe conocer las normas del crédito.
- ¿Conviene unir los departamentos de crédito y ventas?
- Funciones del departamento de crédito
Los problemas principales del departamento de crédito
- Carácter tangible de los riesgos de crédito.
- Valuación del riesgo de crédito
- Cartas solicitando créditos.
- Cartas concediendo créditos
2. PLANEACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DEL CRÉDITO
La solicitud de crédito.
Clasificación de las solicitudes de crédito.
Los informes del solicitante
La entrevista personal
Referencias personales.
Verificación de datos.
Fuentes de información del crédito
Buró de Crédito
- Objetivo.
- Tiempo que permanece la información en Buró de Crédito.
- Confidencialidad y manejo de la Información.
- Forma en que se solicita y requisitos.
- Ley de Protección.
- ¿Cómo puede una persona saber si esta en Buró de Crédito?
- ¿Cómo saber quién está pidiendo mi información ante Buró de Crédito?
Registro Público de la propiedad y el comercio. En el caso de personas físicas con actividad empresarial.
3. INSTRUMENTACIÓN LEGAL DEL CRÉDITO.
Documentos de crédito y garantía.
Títulos de Crédito.
- Literalidad.
- Autonomía.
- Incorporación.
- Circulación.
LETRA DE CAMBIO
- Concepto.
- Personas que intervienen en la letra de cambio.
- Datos que ha de contener.
- Época de pago.
- Presentación, aceptación o rechazo de la letra de cambio.
- ¿En qué consiste la aceptación de una letra de cambio?
- La aceptación contendrá.
- Aceptación
- La negativa de aceptación es causa de “PROTESTO”.
- ¿Qué razones pueden oponerse para que un título de Crédito no se haga efectivo?
- ¿Qué es el endoso?
- ¿Quiénes son los sujetos de endoso?
- ¿Cuáles son los requisitos del endoso?
- ¿Clases de endoso?
- ¿Qué es el protesto?
- ¿Quiénes son las personas facultadas por la Ley para dar el Protesto?
- ¿Para qué sirve el Protesto?
- ¿Cuándo se deben protestar los títulos de Crédito?
- ¿Siempre se deben protestar los titulo de crédito por falta de aceptación o pago?
- ¿Cuándo se hace la acción cambiaria?
- ¿Qué se puede reclamar, ejerciendo la acción cambiaria?
- ¿Cómo se ejercita la acción cambiaria?
- ¿Cuáles son las características del “Juicio Ejecutivo Mercantil”?
- ¿Cómo se confiere la representación para otorgar o suscribir títulos de crédito?
PAGARÉ.
- Definición.
- Requisitos del pagaré.
- Cláusulas especiales.
CHEQUE
- Definición.
- Requisitos del cheque
CHEQUES ESPECIALES.
- ¿Cuándo debe ser presentado el cheque para su pago?
- ¿Cuándo debe ser presentado el cheque para su pago?
- ¿Cuándo debe pagarse un cheque?
- ¿Cuándo un cheque es “No negociable”?
- ¿Quién ofrece la garantía?
- ¿Qué tipo de facultades debe tener quien represente a alguien para ofrecer la garantía?
- ¿Qué es una garantía personal?
- ¿Cuántas modalidades tiene la garantía personal?
- ¿Qué es el aval?
- ¿Cómo opera el Aval?
- ¿Qué es la fianza?
- ¿Cómo se instrumenta la Fianza?
CONTRATO
- Elementos del contrato
- Diferencia entre contrato y convenio
- Operaciones de crédito y garantía.
- Compraventa mercantil.
- Préstamo mercantil.
- Contratos de préstamo.
- Diferencias entre mutuo y comodato.
4. ANALISIS FINANCIERO EN EL OTORGAMIENTO DEL CRÉDITO.
La información financiera y las decisiones de negocios.
- Decisiones de negocios.
- Decisiones de Operación.
- Estado de Resultados
- Elementos Estado de Resultados.
- Secciones que comprende el Estado de Resultados.
- Balance General.
- Elementos del Balance.
- Clasificación de los elementos que integran los Estados Financieros.
- Definición de los elementos que integran los Estados Financieros.
- Ejercicios
- Análisis del balance.
- Determinar la flexibilidad financiera
- El Presente
El futuro.
Modelos paramétricos.
5. ESTABLECIMIENTO DE POLÍTICAS DE CRÉDITO.
Políticas de crédito
- Las principales variables de la política de crédito incluyen
- Las bases más comunes para establecer estándares de crédito.
- Las políticas de crédito en relación con las decisiones.
- Clasificación de las políticas de cobranza.
- ejemplo.
- Descuentos concedidos por pronto cobro.
- Ejemplo.
6.ASPECTOS ADMINISTRATIVOS AVANZADOS EN EL MANEJO DE LA CARTERA.
Reporte interno de antigüedad de saldos
Porcentajes de cartera vencida
Pronósticos de cobro
Listados de clientes especiales
Fórmulas para determinar días cartera.
Plazos óptimos, diferencias
Costo financiero Días de plazo excedentes de cartera
Proyección de utilidad.
7. CALCULO DE LIMITES DE CREDITO
Enfoque matemático.
Garantía del límite.
Análisis de la garantía
Limites en temporada y fuera de temporada
8. LA COBRANZA Y SU ADMINISTRACIÓN.
Conocimiento del deudor.
- El cliente es lento, pero paga.
- El cliente es descuidado.
- El cliente es delicado, hay que presionarlo.
- El cliente es optimista, pero sin capacidad de pago.
- El deudor es fraudulento.
Sistemas de cobranza.
- Extrajudiciales.
- Judiciales
- Métodos de cobranza.
Cobranzas suaves
- Método práctico de realizar el cobro.
El telegrama como instrumento de cobro.
- Redacciones sugeridas.
- Insistencia por teléfono
El teléfono con propósitos de cobranza tiene varias ventajas.
- Cobranza por teléfono.
- Beneficios.
- Cobranza a través del banco.
- Agencias de cobranza.
Abogados.
- Cuestiones legales sobre las cuales el departamento de crédito deberá informarse.
- Plan de cobranza.
- Revisión del plan de cobranza.
- Registros de cartera vencida.
9. NEGOCIACION
¿Qué es la negociación?
- Negociación desde el principio
- Elementos:
- ¿Cuál es el cimiento de las negociaciones ?:
- ¿Bajo qué condiciones debemos negociar?
- Los cuatro pasos para la preparación
- Estableciendo el p.m.m.a.
- (punto mínimo máximo de acuerdo)
- Estableciendo la fórmula mágica de ganar-ganar:
- Portafolio de concesiones.
- Las aperturas
- El ambiente
- La comunicación negociadora
- El juego medio
- La etapa de acción
- Técnicas de negociación
- Preparación de la entrevista de cuentas atrasadas.
10. ALTERNATIVAS DE FINANCIAMIENTO Y REESTRUCTURACIÓN.
Pasos a seguir para lograr el pago de los clientes.
- Preguntas abiertas.
- Técnica de parafrasear.
- Identificar el tipo de cliente.
- Manejo de objeciones.
- Consejos para manejar objeciones.
Recuperación de créditos.
Reestructuraciones.
Garantías.
Clasificación de las garantías.
Características de las garantías
Garantías reales.
Créditos bancarios.
- Clasificación.
- Créditos a corto plazo.
- Pasos a seguir para lograr el pago de los clientes.
- Créditos a mediano plazo.
- Créditos a largo plazo.
- Factoraje.
- Con recurso
- Sin recurso
- A proveedores
