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Curso en Comercialización y Mercado de Seguros
Expositor: OMAR ENRIQUE MENDOZA LIZAOLA
Área: Mercadotecnia y Ventas, Actuaría y Seguros
Fechas: 17 de mayo del 2013 al 15 de junio del 2013
Costo: 8850 PESOS M.N. + IVA
Horarios: Viernes de 19:00 a 22:00 h.
Sábado de 09:00 a 12:00 h.
Horas: 30
EXPOSITORES
Ing. Omar Mendoza Lizaola
AMIM Director con 13 años de experiencia en Seguros. Actualmente trabaja para ACE Group, compañía líder a nivel mundial en Seguros y Reaseguros. Responsable del Seguro y Reaseguro de Marítimo y Transporte de Carga para México y Centroamérica así como del desarrollo de los Programas Multinacionales (ACE GPS ©). Estudió el MBA por el Instituto Tecnológico Autónomo de México y el Global Management de Tulane University. Es Maestro en Mercadotecnia y Publicidad de la Universidad Anáhuac y de la AMIM del Insurance Institute of America. Es egresado del Diplomado en Seguros del ITAM.
Lic. Bernardo Arroyo Calero
Director con 9 años de experiencia en Seguros. Actualmente trabaja para AON, compañía líder a nivel mundial en intermediación de Seguros y Reaseguros. Responsable del diseño, servicio y entrega de soluciones específicas para clientes locales y mundiales. Estudió el MBA de la Universidad Adolfo Ibañez y la Licenciatura en Administración con especialidad en Finanzas del ITAM. Egresado del Diplomado en Seguros del ITAM.
TEMARIO
1. Marco Conceptual y Fundamentos
1.1. ¿Qué es la Mercadotecnia?.
1.2. Orientación hacia la Mercadotecnia.
1.3. Análisis de Mercado (FODA, Marketing Mix).
1.4. Competencia.
1.5. Desarrollo de una Estrategia de Mercadotecnia (Posicionamiento).
1.6. Comunicación.
1.7. Desarrollo de Nuevos Productos.
1.8. Diferentes Enfoques de la Mercadotecnia.
2. Proceso de Ventas/ Contratación/ Servicio
2.1. Promoción / Prospectación.
2.2. Identificación de Riesgos /Fuentes de Pérdidas.
2.3. Evaluación de Retención y Transferencia de Riesgos.
2.4. Creación de Oferta y Estrategia de Colocación.
2.5. Suscripción / Cierre.
2.6. Cobertura Provisional, Emisión, Cobranza, Monitoreo, Mantenimiento, Servicios Adicionales y Renovación.
3. Visión del Cliente
3.1. Tipos de Clientes.
3.1.1. Personas físicas.
3.1.2. Personas Morales.
3.2. Objetivos y expectativas del cliente.
3.2.1. Pequeña y Mediana industria.
3.2.2. Grandes Empresas y Transnacionales.
3.2.3 Sector Gubernamental e Institucional.
3.3. ¿Qué debo hacer para alcanzar el objetivo?.
3.4. ¿Cómo decidir y por qué?.
3.5. Expectativas del servicio post venta.
4. Visión del Intermediario
4.1. Tipos de Intermediarios.
4.1.1. Corredor de seguros y fianzas.
4.2. Objetivos Generales del intermediario.
4.2.1. Agente de seguros y fianzas.
4.2.3. Promotor de seguros y fianzas.
4.2.4. Agente de ventas de una aseguradora / afianzadora.
4.3. ¿Qué espera el cliente y la aseguradora del Intermediario?.
4.4. Entrega de valor y las diferentes funciones que pueden llevar a cabo.
4.5. Aspectos Regulatorios.
5. Visión de la Aseguradora
5.1. Tipos de Aseguradoras / Enfoques Comerciales.
5.2. Objetivos Generales de las Aseguradoras.
5.3. Consideraciones de las Aseguradoras para alcanzar sus Objetivos.
5.4. Medición del desempeño de las Aseguradoras.
5.5. Calificaciones de Solidez Financiera.
5.6. Funciones dentro de las Aseguradoras.
5.7. Suscripción.
5.8. Aspectos Regulatorios.
5.9. Sistemas de Reclutamiento / Desarrollo / Compensación.
6. Sistemas Tradicionales de Ventas
6.1. El intermediario (cara a cara).
6.2. La aseguradora de manera directa.
6.3. Medios electrónicos.
7. Sistemas Alternos de Ventas
7.1. Tiendas de Autoservicio y Departamentales.
7.2. Tarjetas Bancarias y de Servicio.
7.3. Microseguros y Corresponsales.
7.4. Telemarketing.
7.5. Remesas.
8. Estructura/ Situación/ Tendencias del Mercado
8.1 Estructura de la Industria de Seguros (Jugadores / Cifras e Indicadores Relevantes).
8.2 Principales Indicadores de Penetración por Segmento.
8.3 La comercialización del seguro en el siglo XXI y su proceso.
8.4 ¿Qué ha funcionado a través del tiempo y qué no?.
8.5 Lo que busca el cliente Vs. lo que puede ofrecer el mercado.
8.6 ¿Qué buscará el mercado en los próximos años?.
9. Productos y Servicios Innovadores/ ART
9.1. Administración Integral de Riesgos Moderna.
9.2. Cautivas.
9.3. Autoseguro.
9.4. Cash-Flow.
9.5. Retrospective Rating Plan.
9.6. Deducible Agregado Anual.
9.7. Fondo Agregado Anual.
9.8. Franquicias.
10. Casos Prácticos
10.1. Planteamiento de casos prácticos.
10.2 Análisis de los casos.
10.3 Propuesta de solución.
10.4 Presentación y discusión en grupo.
10.5 Conclusión.
OBJETIVO
El participante será capaz de conocer el mercado actual de seguros, su importancia para la economía nacional y su funcionamiento, así como los productos más innovadores de transferencias de riesgos. Asimismo de seleccionar los productos adecuados para satisfacer las necesidades de administración de riesgos y su transferencia así como la manera de tener acceso a los mismos.
DIRIGIDO A
Agentes y Corredores de Seguros; Promotores de Ventas de Seguros; Funcionarios, Ejecutivos y Personal de las Áreas de Ventas y Mercadotecnia de las Compañías de Seguros; Profesionistas interesados en incursionar en el campo de la Comercialización de Seguros.
