Diplomado en Estrategia Comercial .
ÁREA: Mercadotecnia y Ventas
MÓDULOS A CURSAR: 6
HORAS: 180
HORARIO: LUNES DE 17:00 A 22:00 H.
ACERCA DEL PROGRAMA.
El objetivo del Diplomado es ofrecer a los participantes las ventajas y oportunidades de diseñar estrategias más inteligentes y diferentes que propicien un mayor impacto en los objetivos del negocio, mediante el uso de tecnologías y en consecuencia, incrementar la efectividad en la gestión y en la participación de la Organización en los mercados y con los Clientes.
Factores clave del aprendizaje:
- Descubrir una visión en el panorama de los negocios.
- Conocer y aprovechar el uso de tecnologías que favorezcan las estrategias comerciales y su impacto en los resultados del negocio.
- Identificar competencias que eleven la efectividad en la gestión y en la capacidad para acrecentar la rentabilidad del negocio.
- Lograr mejores resultados a través de una gestión efectiva.
- Aprovechar oportunidades mediante una gestión de proyectos de alto impacto.
Metodología:
- Los Profesores facilitarán el conocimiento / aprendizaje, mediante presentaciones (marco teórico) y discusiones relacionadas a cada caso con los alumnos, promoviendo modelos de “compartir mejores prácticas” entre los alumnos con la finalidad de aprovechar los conocimientos del profesor y las experiencias de los participantes.
- Durante cada módulo, los participantes recibirán conocimientos e información específica, la que habrán de poner en práctica en el módulo final con la definición de un proyecto comercial integral.
¿A QUIÉN VA DIRIGIDO?.
Este Diplomado está dirigido a empresarios, emprendedores y directores o responsables de áreas comerciales en ventas y mercadotecnia.
CONTENIDO.
Módulo 1.
PANORAMA DE LOS NEGOCIOS
Objetivo:
Sensibilizar a los participantes en una visión integral de negocios, identificando aquellos aspectos estratégicos comerciales en los que deben enfocar su atención, para lograr mejores niveles de rentabilidad.
Temario:
1. Visión del negocio:
Propósito y visualización creativa del negocio.
Consciencia corporativa.
La formulación estratégica.
2. Ciclo de la gestión del negocio:
Análisis de la posición actual del negocio.
Identificación de objetivos de negocio.
Diseño de la estrategia.
Diseño de proyectos de generación de valor.
3. Liderazgo estratégico:
Lograr el balance entre la efectividad y la innovación.
Vinculación de los procesos con enfoque a la experiencia del Cliente.
El Líder ágil en la renovación continua de la Organización.
Módulo 2.
GESTIÓN DE TALENTO PARA APOYAR LA ESTRATEGIA COMERCIAL
Objetivo
Brindar a los participantes una visión de Gestión de Talento enfocada al negocio, en donde una de las acciones primordiales sea la generación de valor mediante el talento humano que apoye el logro de las estrategias comerciales con éxito; colocando a la Organización en un lugar privilegiado dentro del mercado o segmento en el que se encuentre.
Temario
1. La visión de Gestión de Talento enfocada a la generación de valor para el negocio:
GT orientándose al negocio
Desafíos y creación de valor de GT
Impacto de GT en los resultados de la estrategia comercial
2. Estructura y procesos de GT enfocadas a
Atracción
Formación/Desarrollo/Motivación
Retención
Efectividad y orientación a resultados.
3. Desarrollo del Talento Comercial:
El perfil del “Talento comercial”
Competencias del “Talento comercial”
Evaluar y desarrollar las competencias del “Talento comercial”
4. El impacto del Liderazgo y su equipo en la gestión de la estrategia comercial.
Misión del Líder: Direccionamiento y acompañamiento
Como ejercer un auténtico Liderazgo
Como motivar al equipo hacia la innovación y el espíritu emprendedor.
5. Cultura de servicio hacia la “experiencia para el Cliente”:
Desarrollar al Talento Comercial para brindar una “experiencia de servicio al
Cliente”
Experiencia de nuestro Cliente basada en actitud y efectividad
Módulo 3.
FINANZAS PARA EJECUTIVOS COMERCIALES
Objetivos
Conocer el panorama general de la función financiera, desde lo contable hasta la elaboración de estados financieros.
Aplicar las razones financieras, tendencias e impuestos para poder interpretar eficientemente la información financiera.
Detección de oportunidades para maximizar utilidades y tener elementos para hacer pronósticos financieros-comerciales.
Temario
1. Introducción
Flujo de la información financiera
Contabilidad
2. Operación Financiera
Ventas, Costos, Gastos Operativos
Inversiones de LP (CAPEX)
3. Elaboración e interpretación de los estados financieros
Balance General
Resultados
Análisis financiero
Impuestos
4. Considerandos para proyecciones futuras
Económicas
Mercado
Tecnología
5. Análisis del punto de equilibrio
Costos fijos y variables
6. Indicadores financieros y macro-económicos
Módulo 4.
MERCADOTECNIA DIGITAL Y OMNICANALIDAD
Objetivo
Proporcionar a las participantes herramientas para el exitoso diseño y ejecución de estrategias digitales omnicanales orientadas a una gestión rentable.
Temario
1. La Mercadotecnia Digital
Origen del Internet
El futuro del Internet
Principios básicos alrededor de un sitio WEB. Diseño de Funnel. CRO
(Conversion Rate Optimization). La regla de los 7 segundos
Relevancia en los negocios actuales
Los recursos digitales
Los principales inhibidores de la mercadotecnia digital
Los roles digitales en la empresa. El Community Manager. El Content Marketing
Manager. Otros roles adyacentes
2. La Mercadotecnia de Contenidos
Su razón de existir
Diferentes estrategias de contenidos. Orientadas a generar ventas. Orientadas a
construir relaciones.
Que es un blog. Herramientas existentes para un blog
3. Redes Sociales
Su rol estratégico
Redes existentes. Entendimiento de los alcances y capacidades de las principales redes sociales.
Estrategias para redes sociales
Analíticos de escucha para redes sociales (SMA)
Manejo de crisis en redes sociales
Lineamientos de ejecución y uso
4. Comercio electrónico
Su historia
Cifras sobre comercio electrónico en América Latina
Plataformas existentes
Procesos tecnológicos
Desarrollo de un proyecto de e Commerce
5. CRM (Administración de la gestión del cliente)
Definición
Alcances
Herramientas tecnológicas
Integración con los medios digitales
6. eMailing
Definición
Alcances
Plataformas tecnológicas
7. Medios y promociones digitales
Medios. Affiliate Marketing. Rates & Reviews. Podcasts. Videocasts. Mundos
virtuales
Promociones de venta vía redes sociales
Merchandising en línea
Ventas y Relaciones Públicas en medios digitales.
8. Estrategia digital
Sistema RACE (Reach, Act, Convert, Engage)
Desarrollo de un Plan de Mercadotecnia Digital
Mercadotecnia digital para el servicio al cliente
Indicadores de desempeño
Análisis de Retorno Digital. Metodologías. Ejercicios
Módulo 5.
GESTIÓN DE CUENTAS CLAVE
Objetivo
Proveer herramientas de gestión de las cuentas clave que nos aseguren el correcto seguimiento y desarrollo de las mismas, apoyados por variables de control que permitan identificar de manera clara y eficiente oportunidades para mejorar la toma de decisiones y el desempeño del negocio.
Temario
1. Definición de Cuenta Clave
2. Fundamentos de Marketing y planeación estratégica
2.1.Evaluación del entorno y clientes.
3. Básicos para establecer las oportunidades de negocio
3.1.Producto
3.1.1. Fortalezas/Debilidades/Diferenciador/Mercado objetivo-Consumidor Final
3.1.2. PESTDG Model
3.2.Cliente / Mercado
3.2.1. Modelo BCG
4. Vendedor
4.1.EL Rol del Vendedor Moderno/ Fortalezas / Estrategias Comerciales
4.2.Tipos de Vendedores : Transaccional / Negociador / Planeador / Estratégico
4.2.1. Definición del “Vendedor Moderno”
5. Definición de KPI’s
5.1.Establecer métricas claras para la evaluación del negocio
5.2.Funcionales: Ventas / Mg / Inversión del cliente (Inventarios)
5.3. Operacionales: Rentabilidad x Cliente (inversiones y rentas) / Share / Family mix
6. Alineación estratégica
6.1.Elaboración de un Plan de Negocios Colaborativo
Módulo 6.
GESTIÓN DE PROYECTOS EN LA ESTRATEGIA COMERCIAL
Temario: Presentación de las herramientas y técnicas que conforman los fundamentos del proceso de dirección y gestión de proyectos, ofreciendo una visión realista de las oportunidades y desafíos que enfrenta un director de proyectos (PM) que faciliten el diseño de proyectos comerciales exitosos.
1. Dirección de proyectos:
La gestión de proyectos.
Contextos en la gestión de proyectos:
Las personas.
Los procesos.
La Organización.
2. Definición del éxito del proyecto:
Identificación de las oportunidades.
Diseño del plan preliminar.
Análisis de factibilidad.
3. Planeación del proyecto:
Mapa del proyecto.
Diseño de escenarios.
Identificación de recursos.
Definición de la propuesta de valor.
4. Evaluación del proyecto.
