Diplomado Gerencia de Ventas - Álvaro Obregón - Distrito Federal - Universidad Iberoamericana - Ciudad de México - I21122

· Conocer, comprender y aplicar las habilidades gerenciales para conformar una cartera de clientes
satisfechos que reflejen una participación de mercado atractiva para las empresas, dentro de un
marco de ética profesional
· Capacitar al directivo para que sea un factor de cambio, consciente del desarrollo profesional y
humano de su personal de ventas

Profesionistas titulados en cualquier disciplina que estén desempeñando o aspiren a una gerencia de
ventas y a personas que cuenten con un mínimo de 2 años de experiencia laboral en el área de ventas.

Reseña del programa

Ofrece herramientas integrales para ampliar la visión de la empresa y su entorno, a través del
desarrollo de una supervisión y comunicación más efectiva con el personal de ventas, de modo que se
mantenga una cartera de clientes satisfechos.

Coordinador

Mtro. Raúl Gutiérrez García



Curriculum del coordinador


Licenciado en Mercadotecnia por la Escuela Superior de Mercadotecnia, Licenciado en Contaduría
Pública por la UIA Ciudad de México, Maestro en Ciencias Económicas por la State University of New
York. Experiencia profesional como Director General de Maderas Padierna, S.A. de C.V. y Gerente
General de Ventas de Grupo Duraplay. Actualmente es Director de Syracuse Consultores Asociados S.C.

Requisitos de ingreso

· Currículum o demostrar dos años de experiencia en el área


Contenido temático


Módulo I
PLANEACIÓN MERCADOLÓGICA
Duración: 24 horas
· El entorno de la mercadotecnia
· Auditoria del medio ambiente de ventas
· Binomio producto / mercado
· Mercado. Segmentación. Nichos de mercado
· Información de mercado
· Herramientas del análisis estratégico
· Análisis estratégico
· El plan básico de mercadotecnia

Módulo lI
LOS CANALES DE VENTA
Duración: 24 horas
· Introducción
· El ciclo de vida del cliente
· Los canales de venta
· Administración de canales de distribución
· La venta consultiva y la venta tradicional
· El cliente consultivo
· Métodos de promoción
· La venta automatizada

Módulo lII
FINANZAS PARA LA GERENCIA DE VENTAS
Duración: 24 horas
· El balance general y el estado de resultados.
· Análisis e interpretación de estados financieros.
· El manejo de los costos.
· El punto de equilibrio.
· Fijación del precio de venta.
· Matemáticas comerciales. Descuento único equivalente. Valor real, valor comercial.
· Interés simple, interés compuesto.
· El ROI en marketing.

Módulo IV
ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS
Duración: 24 horas
· Introducción. Elementos de la administración.
· Funciones del departamento de ventas.
· Fijación de objetivos.
· La administración de relaciones con el cliente (CRM).
· Pronóstico y presupuesto de ventas, cuotas.
· Rutas, sistema de trabajo y la administración del tiempo.
· El reporte de ventas.
· Indicadores y controles de las ventas.

Módulo V
DIRECCIÓN Y LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS
Duración: 24 horas
· Estilos de liderazgo y dirección de equipos.
· Creación de equipos de ventas.
· Reclutamiento, selección.
· Entrenamiento de vendedores.
· Acompañamiento en el terreno.
· Sistemas motivacionales.
· Trabajo en equipo.
· Perfil del coach de ventas.

Módulo VI
MÓDULO INTEGRADOR
· Duración: 24 horas
· Transformación de la gerencia de ventas.
· Fijación de objetivos de ventas.
· Estrategia general.
· Justificación financiera.
· Administración estratégica.
· Coaching del equipo de ventas.