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¿De qué trata el Curso: Prevenga y Recupere Su Cartera Vencida. Conceda Créditos Sanos?.
No permitas añejar la cobranza. El peor enemigo de la cobranza es el tiempo.
Programa:
Durante los recientes seis meses, en la concesión de créditos al consumo y otros préstamos, ¿de qué manera se han modificado las condiciones establecidas por su entidad; ¿Qué otras cuestiones relevantes contemplan para la política de préstamos?
Resulta relevante que el personal del área de crédito, sin importar el tipo de empresa a la que pertenezca, requiere de la capacitación que le brinde propuestas de solución a la alta tendencia de las dificultades para poder manejar y controlar la asignación de préstamos/créditos y su recuperación en tiempo oportuno.
El conocimiento del cliente como parte de las políticas de una institución no es un concepto nuevo, por el contrario, lo novedoso es el establecimiento de procedimientos y mecanismos de identificación del cliente y determinación de su actividad económica para prevenir el riesgo de mora.
OBJETIVOS:
✓ Mantener niveles bajos de un riesgo crediticio, además de lograr una buena rentabilidad y permanencia del mismo.
✓ Capacitar al participante sobre las tendencias de las economías en el país y tener constante capacitación en el tema de otorgamiento de créditos.
✓ Establecer estándares de modelo de evaluación de créditos.
✓ Detectar oportunamente créditos con riesgos superiores a lo normal, y dar estrecho seguimiento a los mismos.
✓ Instruir al participante para la identificación de los pasos necesarios en el otorgamiento del crédito, desde el llenado de la solicitud hasta el desarrollo de un modelo de evaluación crediticia en la cobranza.
✓ Conocer los elementos que hacen falta para tener una cobranza telefónica y presencial exitosa, de acuerdo con el cumplimiento de los estándares de marcación, la elaboración de un script, y las cualidades del buen cobrador, mediante el manejo de la negociación, fomentar el deseo de pagar, y el manejo de la cobranza por escrito, tomando en cuenta el tiempo de recuperación.
✓ Utilizar la administración de la cartera, como base para la elaboración de campañas de cobranza
BENEFICIOS:
• Una política efectiva de Conocimiento del cliente puede servir de base para una exitosa gestión comercial y de administración del riesgo.
• Conocer al Cliente nos permite saber sus características como consumidor de servicios financieros, para ofrecer productos adicionales o novedosos.
• Los retos del mercado actual exigen que las entidades conozcan las preferencias y los hábitos de consumo de sus clientes, toda esta información, debidamente analizada, permite personalizar y mejorar el servicio.
• La agilización de la cobranza se apoya principalmente en un una concesión de buena evaluación del prospecto de cliente debidamente analizada y estudiada.
DIRIGIDO A:
Directores o gerentes del área de crédito y cobranza, ejecutivos de crédito, gestores de cobranza, en general, tesoreros, personal encargado de los
departamentos de crédito y cobranza.
Temario.
“Conoce a tu cliente, no expongas a su organización a riesgos innecesarios. El debido conocimiento te permitirá otorgar créditos con altas posibilidades de recuperación”.
ÍNDICE:
A. GENERALIDADES DEL CRÉDITO
1. Objetivos del área de crédito
• Principios básicos de las políticas de crédito
• Modelo de evaluación de créditos
• Las 5 «C» del crédito
• La solicitud de crédito
2. Pasos para una concesión de crédito productiva
• Personas físicas
• Límites de crédito
• Factores que influyen externos e internos
• Manejo de referencias
3. Cómo se integra un expediente
4. Riesgos en la concesión de créditos
5. Modelo de evaluación de riesgos
B. LAS BUENAS PRÁCTICAS DE LA COBRANZA
1. Aspectos generales de la cobranza
2. La cobranza telefónica
• Características del gestor de cobranza
telefónica
• Estándares de marcación
• El arte de hablar por teléfono
• La sensibilización del deudor
• Manteniendo el ritmo, la lógica y la objetividad
• El uso de la Voz, énfasis, volumen,
agradabilidad (actitud mental positiva)
• La empatía
• El manejo de las diferentes características de
los deudores
• Creando un SCRIPT
• El manejo de objeciones
