Contenido
Diplomado en Innovación en Estrategias Comerciales (Versión en Línea).
Área: Mercadotecnia y Ventas
Horario: Lunes de 18:00 a 21:00 h. y Miércoles de 18:00 a 21:00 h.
Módulos a cursar: 6
Horas: 144
Notas: LAS SESIONES SE LLEVARAN A CABO MEDIANTE LA HERRAMIENTA ZOOM
Acerca del programa.
Ofrecer a los participantes las ventajas y oportunidades de diseñar estrategias más innovadoras que propicien un mayor impacto en los objetivos del negocio, mediante el uso de tecnologías, y, en consecuencia, incrementar la efectividad en la gestión y en la participación de la organización en los mercados y con los clientes.
¿A quién va dirigido?
- Directivos y ejecutivos en ventas, mercadotecnia y publicidad. - Ejecutivos con un enfoque aspiracional que les permita diseñar estrategias comerciales altamente efectivas. - Asesores de negocio y comerciales. - Emprendedores con una visión comercial global.
TEMARIO.
VISIÓN INTEGRAL DEL NEGOCIO
Objetivo:
Sensibilizar a los participantes en una nueva e inteligente visión de negocios al identificar aquellos aspectos estratégicos comerciales en los que deben enfocar su atención para lograr mejores niveles de rentabilidad.
Temario:
1. Visión integral de la organización
1.1Propósito y visión de negocio
1.2Procesos de la organización
1.3Ciclo de la gestión
2. La formulación estratégica del negocio
2.1Análisis situacional integral (ASI©)
2.2Objetivos comerciales estratégicos
2.3Cómo identificar oportunidades de negocio
3. Diseño de la ventaja competitiva
3.1Nuevos jugadores
3.2Nuevos nichos de mercado
3.3Nuevas prácticas
3.4Nuevas tecnologías en la gestión del negocio
3.5Nuevo posicionamiento
4. Diseño de la estrategia comercial integral Customer Centricity
4.1Análisis de mejores prácticas
4.2Diseño de la cultura organizacional con enfoque al cliente
4.3Venta consultiva
4.4Customer Centricity
4.5Factores clave de éxito en el diseño de la estrategia comercial
4.6Liderazgo estratégico
5. Sistema de satisfacción al cliente
5.1“La voz del cliente”
5.2Vinculación de los procesos orientados a la satisfacción del cliente
5.3Diseño del proyecto comercial integra
MODULO 2
GESTIÓN DE TALENTO PARA EL LOGRO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
Objetivo
Desarrollar en los participantes una visión innovadora de cómo implementar iniciativas y herramientas de gestión estratégica de talento, con el propósito de acrecentar la efectividad y la generación de valor del equipo comercial y, por ende, fortalecer el posicionamiento de la organización y su participación en el mercado.
Temario
1. Visión integral de negocio enfocada a la generación de valor
1.1Desafíos y creación de valor para el área comercial
1.2Impacto de la alineación de negocio, gestión de talento y área comercial en los
resultados de la estrategia comercial
2. Atraer, retener y motivar
2.1¿Cómo atraer al mejor talento comercial?
2.2 Iniciativas para enriquecer la cultura organizacional y apoyar la retención y
motivación:
2.2.1 Employer branding
2.2.2 Onboarding
2.2.3 Mentoring (reverse mentoring)
3. Reskilling – upskilling, desarrollo y formación del equipo comercial
3.1Estructura del perfil comercial
3.2Competencias específicas
3.3Evaluación integral del desempeño comercial
3.4Plan de gestión, formación y desarrollo del talento/equipo comercial
3.4.1 Seguimiento a indicadores clave de desempeño
4. Desarrollo del líder para multiplicar el talento del equipo comercial
4.1¿Qué es un líder comercial y cómo lograr trascender a través del testimonio?
4.2Desarrollo de competencias primordiales para desempeñarse como líder:
4.2.1 Inteligencia emocional
4.2.2 Inteligencia conversacional
4.2.3 Inteligencia social
4.3Desarrollo de roles estratégicos y efectivos de un líder comercial:
4.2.1 Líder
4.2.2 Coach
4.2.3 Mentor
5. Efectividad y orientación a resultados
5.1 ¿Cómo crear una sinergia de valor líder y equipo comercial?
5.1.1 Valores
5.1.2 Responsabilidades
5.1.3 Compromiso colaborativos en el logro de resultados
5.2 El impacto del liderazgo y su equipo comercial en la gestión de la estrategia comercial
4.2.1 Direccionamiento, acompañamiento, seguimiento y retroalimentación
4.3 Desarrollar al talento comercial para brindar una “experiencia de servicio al cliente”
4.3.1 Experiencia de nuestro cliente basada en actitud y efectividad
MODULO 3
FINANZAS PARA EJECUTIVOS COMERCIALES
Objetivos
Proporcionar a los alumnos las herramientas para el análisis de los estados financieros.
El módulo está diseñado para que los directivos y ejecutivos comerciales puedan integrar un análisis financiero en sus proyecciones y estrategias comerciales, por lo que conocerán el proceso contable, así como los estados e indicadores financieros clave en los procesos comerciales.
Temario
1. Elaboración de estados financieros
1.1Clasificación de cuentas contables: activos, pasivos, capital contable, ingresos y egresos
1.2Naturaleza de las cuentas: deudoras y acreedoras
1.3Teoría de la partida doble
1.4Registro contable mediante cargos y abonos
1.5La balanza de comprobación
1.6Formulación de estados financieros
1.7Dictaminación de estados financieros
2. Estructura de estados financieros
2.1Estado de resultados o de pérdidas y ganancias: ingresos, costos, gastos de operación, otros ingresos, otros gastos, impuestos
2.2Estado de situación financiera o balance general: principales activos, pasivos, capital contable
2.3Estado de flujo de efectivo: actividades de operación, de inversión y de
financiamiento
3. Análisis de estados financieros
3.1Importancia de los estados financieros para entender las finanzas de la empresa
3.2Razones financieras de liquidez
3.3Razones financieras de apalancamiento
3.4Razones financieras de productividad
3.5Razones financieras de márgenes sobre ingresos
3.6Razones financieras de rentabilidad
4. Casos prácticos
MODULO 4
MARKETING DIGITAL PARA EL CRECIMIENTO AVANZADO DEL NEGOCIO
Objetivo
Dominar las competencias necesarias para diseñar e implementar estrategias efectivas de marketing digital al comprender profundamente las metodologías actuales, herramientas de análisis y mejores prácticas que permitirán maximizar el impacto de las iniciativas comerciales en el entorno digital.
Identificar oportunidades en el ecosistema digital, diseñar estrategias orientadas a resultados y gestionar efectivamente los diferentes canales de marketing digital.
Aprender a utilizar herramientas analíticas para medir el desempeño de las campañas y tomar decisiones estratégicas basadas en datos.
Además, los participantes obtendrán los conocimientos necesarios para integrar las diferentes plataformas digitales en una estrategia comercial, optimizar la experiencia del cliente en cada punto de contacto digital y desarrollar campañas que generen un impacto medible en los objetivos comerciales de la organización.
Temario
1. Mercadotecnia digital
1.1.Evolución de la mercadotecnia hacia la era digital
1.2.Ecosistema digital
1.3.Utilización de internet y patrones de consumo
1.4.Fundamentos de la mercadotecnia digital
1.5.Evolución de la publicidad digital: medios y formatos
2. Consumidores, segmentación y publicidad digital
2.1.Hábitos de los usuarios digitales en México y el mundo
2.2.Segmentación de usuarios digitales y long tail economy
2.3.Uso generalizado de medios digitales
3. Estrategias de mercadotecnia digital
3.1.SEM y SEO
3.2.Uso estratégico de motores de búsqueda
3.3.Estrategias de posicionamiento y compromiso con la audiencia (engagement)
3.4.Metas mercadológicas digitales
3.5.Técnicas de posicionamiento
3.6.Publicidad y promoción
4. Estrategias de publicidad y construcción de marca (branding) digital
4.1.Branding digital
4.2.Las nuevas P de la mezcla de mercadotecnia digital
4.3.Creatividad digital
4.4.Estrategias de mercadotecnia en correos electrónicos: alcance, el proceso,
diseño y contenido
4.5.Mercadotecnia en las redes sociales: metas, canales e implementación,
desarrollo de contenido y diseño
4.6.Mercadotecnia móvil: estructura y funcionalidad, desarrollo de contenidos y
diseño, oportunidades comerciales
4.7.Diseño del sitio web: arquitectura de la información, diseño y evaluación de sitios
web, construcción de las palabras clave, pensando como el consumidor
4.8.Ambientes virtuales
5. Planeación estratégica de una campaña de mercadotecnia digital
5.1.Entendimiento de los medios digitales como parte del marketing mix de una
marca
5.2.Estrategia y planeación de la campaña de mercadotecnia
5.2.1. Fijación de objetivos
5.2.2. Segmentación y públicos meta
5.2.3. Mensajes clave
5.2.4. Selección de medios
5.2.5. Alcance
5.2.6. Duración de la campaña
5.2.7. Cronograma
5.2.8. ROI y evaluación
5.3.Marco jurídico y ético de la campaña de mercadotecnia digital
5.3.1. Legislación de los medios digitales
5.3.2. Derechos de autor
5.3.3. Registro de dominios
5.3.4. Seguridad
5.3.5. Protección de dat
MODULO 5
GESTIÓN DE VENTAS ESTRATÉGICAS
Objetivo
Brindar a los participantes de las herramientas, conocimientos y habilidades necesarias para diseñar, implementar y liderar estrategias comerciales efectivas que generen valor sostenible para las organizaciones en mercados competitivos. A través de un enfoque
práctico y basado en casos reales, los estudiantes aprenderán a:
1. Evaluar potencial y necesidades del mercado,
2. Definir estrategias y modelos de atención del mercado meta,
3. Analizar y alinear estrategias de ventas con los objetivos corporativos y las
dinámicas del mercado,
4. Desarrollar modelos de gestión de equipos de ventas orientados al alto
desempeño,
5. Comprender y aplicar metodologías de ventas enfocadas a generar propuestas de
valor para los clientes,
6. Aplicar técnicas de Business Storytelling a las comunicaciones de ventas tanto a
nivel mercado como cliente individual.
Este módulo se enfocará en capacitar a los profesionales para que asuman roles de
liderazgo en la dirección de equipos y procesos comerciales con una perspectiva
estratégica e innovadora.
Temario
1. Análisis estratégico comercial
1.1 Desarrollo de mercado
1.1.1 Grado de penetración en la industria
1.1.2 Grado de atractividad de un mercado
1.1.3 Estrategias con base en la participación de mercado
1.2 Posicionamiento
1.3 Customer Journey
1.4 Modelo Go-To-Market
1.5 Estrategias de ventas con base en la posición estratégica del negocio
2. Proceso de ventas
3.1 Territorios
3.2 Cuotas
3.3 Esquemas de compensación
3.4 Proceso de ventas – embudo de ventas
3.5 Sales Force Effectiveness
4. Metodología de ventas 1
4.1 Prospección
4.2 Estilos sociales en ventas
4.3 Planeación de la venta
4.4 Metodología de valuación de oportunidades
5. Metodología de ventas 2
5.1 Determinación de necesidades
5.2 Presentación de la solución
5.3 Manejo de objeciones
5.4 Cierre de ventas
5.5 Actividades postventa
6. Gestión de cuentas clave
6.1 Qué es una cuenta clave
6.2 Perfil del ejecutivo/gerente de cuentas clave
6.3 Modelos de negocio y Go-To-Market
6.4 Criterio de selección de cuentas clave
6.5 Estructura organizacional del área comercial con enfoque a cuentas clave
6.6 KPIs y Balance Scord Card
6.7 Elaboración de un plan de negocios colaborativo
6.8 Criterios de análisis financiero de las cuentas clave
7. Business Storytelling
8.1 Fundamentos del Business Storytelling
8.2 Psicología de la comunicación
8.3 Planeación de la comunicación
8.4 Estructura del mensaje, el viaje del héroe y aplicaciones a ventas
8.5 Data Storytelling
8. Caso práctico
MODULO 6
DISEÑO Y GESTIÓN DE PROYECTOS COMERCIALES
Objetivo:
Adquirir las herramientas y técnicas que conforman los fundamentos del proceso de dirección y gestión de proyectos para ofrecer una visión realista de las oportunidades y desafíos que enfrenta un director de proyectos (PM) que faciliten el diseño de proyectos comerciales exitosos.
Temario:
1. Espíritu emprendedor comercial
1.1La cultura de la innovación y pensamiento disruptivo
1.2Identificación de puntos de inflexión
1.3Fases esenciales en el diseño de proyectos comerciales
2. ¿Qué es un proyecto?
2.1Importancia en el diseño y gestión de proyectos comerciales
2.2Factibilidad de un proyecto comercial
2.3Fases en el diseño y gestión de un proyecto
2.3.1 Iniciación
2.3.2 Planificación
2.3.3 Ejecución
2.3.4 Control
2.3.5 Cierre
2.4Aplicación de la herramienta Phase-Gate
3. Administración de proyectos
3.1Reunión inicial
3.2Decisiones de planeación
3.3Decisiones de registro
3.4Manejo de las decisiones de cambio
3.5Decisiones de relación
4. Enfoque en los nuevos requerimientos de los consumidores
4.1Diferenciación e hipersensibilización
4.2Redes sociales offline y online
4.3Rediseñar el plan de comunicación interna relativo a clientes y gestionar el cambio
4.4 Chequeo de la actividad comercial
5. Enfoque en las expectativas de los clientes
5.1Definición de metas
5.2Supervisión y propuesta
5.3Óptimo balance en la propuesta de valor
5.4Direccionamiento
6. Guía de fundamentos para la dirección de proyectos (PMBOK)
6.1Consideraciones para el diseño del proyecto
6.2Acta constitutiva de un proyecto
6.3 Fases del Project Charter
6.4 Evaluación de riesgos:
6.4.1 ¿Qué es la evaluación de riesgos?
6.4.2 Etapas de la evaluación de riesgos
6.4.3 Identificación y valoración de riesgos
7. Presentación final del proyecto comercial
7.1Validar su factibilidad
7.2Validar la formalidad de la estructura y diseño
7.3Validar la factibilidad del resultado esperado
