• Objetivos del Master:

  Poder asumir responsabilidades de dirección comercial y de marketing en una empresa, proporcionando los conocimientos y capacidades necesarios para negociar presupuestos, realizar un plan de marketing y dirigir una red comercial. Proveer las claves para liderar iniciativas comerciales en los mercados nacionales e internacionales, mediante la exposición de las habilidades y conocimientos necesarios para desempeñar funciones en la dirección estratégica, de marketing y comercial de una empresa. Facilitar el uso de las nuevas tecnologías en la toma de decisiones.

• Master dirigido a:

  La Maestría en Dirección Comercial y Marketing está orientada a profesionales que aspiran a ampliar su responsabilidad dentro de la empresa y a titulados universitarios que quieran orientar su carrera laboral hacia el ámbito de la gestión comercial y del marketing.

• Contenido del Master:

  La estructura del Máster en módulos es la que sigue:
  
  Área de empresa y mercados
  Módulo 1. Factores esenciales de la administración de la empresa
  - Objetivos:
  Establecer un marco general para la tarea de la administración de empresas o
  management, que conlleva el papel fundamental de adoptar un conjunto de decisiones
  para alcanzar objetivos de diversa índole, estableciendo una jerarquía de los mismos y
  proporcionando una herramienta para determinar las relaciones entre ellos y valorar su
  consecución. El módulo servirá para delimitar las distintas áreas funcionales de una
  empresa, lo que posibilitará ubicar la función de marketing, eje central del máster.
  - Contenidos:
  1. La empresa: dirección y gestión.
  2. Misión, visión y objetivos de la empresa.
  3. Organización y cultura de la empresa.
  4. Recursos humanos en la empresa.
  
  Módulo 2. Dirección estratégica
  - Objetivos:
  Ofrecer al alumno una visión general de la dirección de una empresa, remarcando la
  necesidad de pensar a largo plazo y de coordinar e integrar los distintos departamentos
  funcionales, proporcionando una serie de herramientas y marcos conceptuales de análisis y
  toma de decisiones estratégicas.
  - Contenidos:
  1. Análisis del entorno.
  2. Análisis interno y estrategia competitiva.
  3. Las estrategias corporativas.
  4. Fusiones y adquisiciones de empresas.
  5. La estrategia de cooperación entre empresas.
  
  Módulo 3. El marketing en la empresa
  - Objetivos:
  Dar a conocer los principales conceptos teóricos de marketing estratégico y operativo, así
  como las nuevas tendencias del marketing; comprender la necesidad de las empresas de
  implantar un plan de marketing y aprender a elaborar uno y conocer las distintas
  posibilidades de organización del trabajo dentro de un Departamento de Marketing.
  - Contenidos:
  1. Conceptos básicos de marketing.
  2. Análisis de la respuesta del mercado.
  3. Marketing estratégico.
  4. Plan de marketing.
  5. Marketing de relaciones.
   
  Área de marketing
  Módulo 4. Análisis del entorno comercial de la empresa
  - Objetivos:
  Abordar los aspectos más relevantes del entorno comercial de la empresa. El alumno será
  capaz de analizar los factores del macroentorno, el proceso de decisión de compra de los
  consumidores y sus factores determinantes, el análisis del mercado y la demanda, y
  desarrollar las principales estrategias de segmentación y posicionamiento.
  Proporcionar al alumno una formación aplicada para entender y utilizar la información
  disponible con el objetivo de resolver los posibles problemas comerciales a los que se
  enfrenta una empresa en su actividad habitual. Fundamentalmente, se analizan los
  aspectos que tienen que ver con el entorno externo y la demanda.
  - Contenidos:
  1. Identificación y análisis de los factores del microentorno.
  2. Identificación y análisis de los factores de decisión de compra.
  3. Análisis y etapas en el proceso de decisión de compra.
  4. Análisis del mercado y de la demanda actual.
  5. Análisis de los segmentos de mercado y estrategias de segmentación y
  posicionamiento.
  
  Módulo 5. Las decisiones de marketing
  - Objetivos:
  Desarrollar en profundidad las variables comerciales (producto, precio, distribución y
  comunicación) que permitan al alumno dar a conocer la oferta de la empresa e impulsar su
  venta en el mercado.
  - Contenidos:
  1. El producto en la cartera profesional.
  2. La cartera empresarial competitiva.
  3. El precio de venta idóneo del producto.
  4. Métodos de fijación de precios.
  5. La distribución comercial.
  6. Elección del sistema de distribución idóneo para la empresa.
  7. Las herramientas de comunicación comercial en la empresa.
  8. Diseño de una acción publicitaria efectiva para la empresa.
  
  Módulo 6. Investigación comercial
  - Objetivos:
  Analizar datos de una y dos variables, estudiar los conceptos fundamentales de la
  probabilidad y las cuestiones de inferencia estadística que permiten realizar estimaciones y
  contrastes que ayudan en la toma correcta de decisiones comerciales.
  - Contenidos:
  1. ¿Qué es la investigación de mercados? Cómo planear una investigación de mercado.
  2. Obtención de los datos: entrevistas cualitativas, muestreo y diseño de cuestionarios.
  3. Análisis de los datos (I): una variable.
  4. Análisis de los datos (II): asociación y regresión entre dos variables.
  5. Análisis de los datos (III): contraste de hipótesis.
  6. Análisis de los datos (IV): asociaciones y relaciones.
  7. Informe final de la investigación.
  
  Módulo 7. Simulación. Las decisiones en mercados competitivos
  - Objetivos:
  Aprender, a través de una simulación de estrategias de marketing en una gran empresa
  que desarrolla su actividad en un mercado altamente competitivo y dinámico las
  habilidades requeridas para la toma de decisiones de marketing estratégico.
  Estimular el aprendizaje de los principios e instrumentos de marketing, con una orientación
  estratégica.
  - Contenidos:
  1. El marketing en las organizaciones. Introducción al simulador on-line de marketing
  estratégico.
  2. La gestión de marketing en la empresa.
  3. Simulación: pasos a seguir y valoración de la situación inicial.
  4. Primera decisión de marketing estratégico.
  5. Estudios de mercado.
  6. Posicionamiento de marcas en el mercado.
  7. Niveles en la respuesta de mercado: modelos y medidas.
  8. Marcas: gestión de carteras.
  9. Satisfacción y fidelidad del cliente.
  10. Análisis estratégico y plan de marketing.
  
  Área de Dirección Comercial
  Módulo 8. La organización comercial
  - Objetivos:
  Comprender el fin y los objetivos de la actividad comercial; saber cómo se ponen en
  práctica los planes comerciales; describir y analizar los recursos necesarios para la
  organización comercial; comprender la importancia y los beneficios que aporta el plan
  comercial, identificando los principales componentes de la organización comercial; conocer
  los problemas que se presentan en el momento de controlar las actividades comerciales.
  - Contenidos:
  1. Planificación de las funciones comerciales.
  2. Fijación de objetivos comerciales.
  3. Desarrollos comerciales estratégicos.
  4. La orientación empresarial y el Departamento Comercial.
  5. Alternativas de organización comercial.
  6. Control del departamento comercial.
  
  Módulo 9. La función directiva en los equipos comerciales
  Objetivos:
  Dar a conocer la función directiva dentro del ámbito comercial. En el mundo de los
  negocios y de las empresas tiene mucho peso la figura de líderes capaces de llevar a cabo
  cambios profundamente renovadores, encaminados a favorecer mecanismos de
  aprendizaje, desarrollo y optimización de potenciales.
  Contenidos:
  1. La función directiva en el ámbito comercial.
  2. Las funciones del director comercial.
  3. Reclutamiento, selección e incorporación de vendedores.
  4. Comunicación interna en el equipo de ventas.
  5. Motivación del equipo comercial.
  6. Formación del equipo comercial.
  7. Trabajo en equipo.
  
  Módulo 10. Dirección comercial y nuevas tecnologías. CRM
  - Objetivos:
  Saber qué es y qué supone el CRM, ver cómo el cliente y su satisfacción son el eje central
  de la estrategia de las empresas para conseguir una posterior fidelización. Analizar cómo
  debe ser la gestión de experiencia del cliente, que tendrá un doble objetivo de generar
  valor tanto para la empresa como para el cliente. Conocer la aplicabilidad del sistema CRM
  en las pymes.
  - Contenidos:
  1. El CRM y la excelencia en gestión de la base de clientes.
  2. Estrategia de empresa e implementación de un sistema CRM.
  3. Objetivos en la implementación de un sistema CRM.
  4. Implementación del plan de CRM.
   
  Módulo 11. El plan de ventas
  - Objetivos:
  Elaborar un plan de ventas, crear su contenido en una doble vertiente, la material y
  humana. Para ello, es preciso analizar el ambiente, el entorno, el mercado y la
  competencia desde el punto de vista de la venta. Se decidirán objetivos y medios para
  alcanzarlos con la red de ventas.
  - Contenidos:
  1. Resumen ejecutivo.
  2. Objetivos de empresa y estrategia comercial.
  3. Desarrollos comerciales estratégicos.
  4. Los canales de comercialización.
  5. Planificación de la campaña de ventas.
  6. Incentivos del equipo de ventas.
  
  Módulo 12. Control de la gestión comercial
  - Objetivos:
  Aprender a valorar el papel que desempeña el control en una organización comercial y, en
  particular, en su gestión. Identificar las causas más frecuentes del fracaso de los planes
  comerciales, conociendo las fases de un proceso de control interno. Saber cómo aplicar
  criterios de control de gestión.
  - Contenidos:
  1. Seguimiento y control de la gestión comercial.
  2. Auditoría comercial.
  3. Control de las ventas.
  4. Control y análisis de los costes.

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