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Curso de Alto Impacto sobre: mercadotecnia, ventas y comercialización
Curso de Alto Impacto sobre:
MERCADOTECNIA, VENTAS y COMERCIALIZACIÓN
Usted conocerá:
*La administración de la mercadotecnia.
*El análisis del mercado.
*Las bases de datos y su trascendencia.
*Las estrategias de producto y precio.
*Los canales de distribución.
*Las técnicas profesionales de ventas.
*La publicidad, la marca, los medios, la efectividad y el retorno de inversión.
*Los métodos más impactantes de promoción.
*El plan integral de comercialización en la empresa.
Introducción y Soporte
Algunas de las Industrias que Actualmente Están Embebidas de una Ola de Entusiasmo en Cuanto a su Crecimiento, en Realidad se Encuentran en el Umbral de la Declinación. Otras Consideradas Como Experimentadas Industrias en Crecimiento, en la Práctica han Cesado de Crecer. Los Casos en que el Crecimiento Está en Peligro, Avanza a un Paso más Lento o se Detiene, el Motivo no es Atribuible a una Saturación del Mercado, la Razón es que ha Habido una Falta de Parte de los Directores.
Propósitos Decisivos
La Falla Radica en el Nivel Superior. Los Ejecutivos Responsables de Ella son, en Último
Análisis, los que Tienen a su Cargo los Objetivos y las Políticas Generales.
Así el Crecimiento de los Ferrocarriles no se Detuvo a Causa de que Mermó la Necesidad de Transportar Pasajeros y Carga. Tal Necesidad, por el Contrario, Aumentó. Las Dificultades por las que Atraviesan los Ferrocarriles en la Actualidad no se Deben a que esa Necesidad fue Satisfecha por Otros (Automóviles, Camiones, Aviones y aun los Teléfonos), Sino a que Fueron los Propios Ferrocarriles los que no la Supieron Llenar. Dejaron que Otros les Arrebataran la Clientela Porque Consideraban que su Negocio era el de los Ferrocarriles en Lugar de Reconocer que se Trataba del Ramo de los Transportes. La Razón por la Cual
Definieron Erróneamente su Industria fue que su Orientación se Volcaba Hacia la Empresa Ferroviaria Como tal y no Hacia la Empresa de Transportes, se Habían Orientado Hacia el Producto, en Lugar de Orientarse Hacia la Clientela.
Hollywood a Duras Penas se Salvó de que la Televisión Acabara por Completo con la
Industria Cinematográfica. En Efecto, Todas las Compañías Cinematográficas Establecidas Fueron Sometidas a Profundas Reorganizaciones, Algunas Sencillamente Desaparecieron. Todas Fueron Apremiadas por Dificultades, no Porque la Televisión les Hiciera Competencia Arrebatándoles Público Espectador, Sino a Causa de su Propia Miopía. Al Igual que los Ferrocarriles, Hollywood Definió Erróneamente su Negocio.
Consideró Estar Dedicado al Negocio de la Cinematografía, Cuando en Realidad Estaba
Actuando en el Campo del Entretenimiento. El "Cine? Entrañaba un Producto Específico y
Limitado.
Esta Noción dio lugar a una Conformidad Fatua que, Desde un Principio, fue
Motivo de que los Productores Considerasen que la Televisión Constituía una Amenaza.
Hollywood Despreció y Rechazó a la Televisión Cuando la Debía Haber Acogido con
Beneplácito Como una Nueva Oportunidad, Oportunidad Para Ampliar el Campo del
Entretenimiento. Hoy Día, la Televisión es un Negocio Mucho más Grande de lo que Jamás Llegó a ser la Vieja Cinematografía Estrechamente Definida. Si Hollywood se Hubiera Orientado Hacia su Clientela (Proporcionando Entretenimiento), en Lugar de Orientarse Hacia su Producto (el Rodaje de Películas Cinematográficas) ¿Habría Tenido Necesidad de Sufrir las Penurias Financieras por las que Atravesó? Es Dudoso que Ello Hubiera Ocurrido.
lo que Salvó a Hollywood en Última Instancia, Causando a la Vez su Reciente Resurgimiento, Fue la Nueva ola de Jóvenes Escritores, Productores y Directores Cuyos Éxitos Previos en la Televisión Habían Diezmado a las Viejas Compañías Cinematográficas, Aniquilando a los Grandes Potentados del Cine.
Hay Otros Ejemplos Menos Obvios de Industrias que, al Definir Equivocadamente sus
Propósitos, han Puesto y Siguen Poniendo en Peligro su Porvenir. Más Adelante hemos de Referirme con Mayor Detalle a Algunas de Ellas y Analizaremos la Clase de Políticas que Causaron sus Dificultades. Antes que Ello, Sería Ilustrativo Indicar lo que una Gerencia
Orientada Minuciosamente Hacia la Clientela Puede Hacer Para Asegurar la Expansión de una Industria en Crecimiento, aún Después de Haberse Agotado las Oportunidades Obvias. He Aquí dos Ejemplos que han Estado con Nosotros Durante Mucho Tiempo. El Nylon y el Vidrio, Específicamente, Du Pont de Nemours & Company y Corning Glass Works. Ambas Compañías
Tienen una Elevada Competencia Técnica, su Orientación Hacia los Productos es
Indisputable. Pero Esto, por sí Solo, no Basta Para Explicar su Éxito. Después de Todo ¿
Quién con más Orgullo se ha Orientado Hacia sus Productos y ha Sido Consciente de los
Mismos, que las Antiguas Compañías Textiles de Nueva Inglaterra, Aniquiladas en Forma tan Cabal? las Empresas Como la Du Pont y Corning han Tenido Éxito no por Orientarse
Principalmente Hacia el Producto y las Investigaciones, Sino Porque También se han
Orientado Meticulosamente Hacia el Cliente. Lo que ha Dado Lugar a su Prodigiosa
Producción de Artículos Nuevos de Considerable Éxito, ha Sido el Escudriñamiento Constante y Alerta de las Oportunidades Para Aplicar su Experiencia Técnica a la Creación de Usos que Satisfacen a la Clientela. De no Haber Tenido muy en Cuenta las Necesidades y Preferencias del Cliente, la Mayoría de sus Productos Nuevos Pudieron Haber Sido Desacertados y sus Métodos de Venta Inútiles.
El Aluminio También ha Continuado Siendo una Industria en Crecimiento Gracias a los
Esfuerzos de dos Compañías Establecidas Durante la Guerra, que Deliberadamente se Abocaron a la Creación de Nuevos Usos Para sus Productos que Satisfacían a los Consumidores. Sin la Kaiser Aluminum & Chemical Corporation y la Reynolds Metal Company, la Demanda Total de Aluminio Sería en la Actualidad Mucho Menos de lo que en Realidad es.
Habrá Quienes Sostendrán que es Insensato Comparar a los Ferrocarriles con el Aluminio, o a la Industria Cinematográfica con la del Vidrio ¿Acaso el Aluminio y el Vidrio no son por su Naturaleza tan Versátiles que sus Respectivas Industrias Indefectiblemente Deben Contar con más Oportunidades Para el Crecimiento que los Ferrocarriles y la Cinematografía? Este Punto de Vista cae Precisamente en el Error del que he Estado Hablando. Define con Tanta Estrechez a una Industria, o a un Producto, o a un Conjunto de Conocimientos y Competencias Técnicas, que Prácticamente Garantiza su Caducidad Prematura. Cuando Hablamos de "Ferrocarriles", Debemos Estar Seguros de que nos Estamos Refiriendo a "Transportes".
Como Transportadores, los Ferrocarriles aún Tienen muy Buenas Posibilidades Para Crecer Considerablemente. No Están Limitados al Negocio Ferroviario Como tal.
Lo que les Falta a los Ferrocarriles no son Oportunidades, Sino una Dosis de la
Imaginativa y Audacia Directivas que Fueron la Base de la Grandeza que Alcanzaron. Aún un Aficionado Como Jacques Barzum Observa lo que Falta Cuando Dice: "Me Acongoja Ver Como la Organización Física y Social más Avanzada del Siglo Pasado, Desaparece con Miserable Ignominia por Carecer de esa Misma Imaginación Cabal que la Había Estructurado y Engrandecido. Lo que Falta es la Voluntad de las Empresas de Sobrevivir y de Satisfacer al Público con Inventiva Y Habilidad".
