Objetivo
Identificar y convertir necesidades de mercado actuales y futuras en oportunidades de negocio rentables que puedan implementarse en la práctica.
Dirigido a
- Gerentes, jefes y ejecutivos del área comercial que desean actualizarse y enriquecerse de experiencias.
- Ejecutivos que desean prepararse para asumir una responsabilidad gerencial en ventas y mercadotecnia, entre ellos, vendedores, ejecutivos de cuenta, promotores, y quienes laboren en otras áreas de negocio.
- Dueños y gerentes generales de empresas pequeñas y medianas.
- Ejecutivos de otras áreas, con interés por conocer las técnicas esenciales y aplicaciones prácticas de la función de ventas y mercadotecnia.
Contenido
FASE: VENTAS
ANÁLISIS ESTRATÉGICO COMERCIAL
- Ventas desde la perspectiva de Mercadotecnia.
- Dimensiones de la Gerencia de Ventas.
- Etapas de la administración de ventas.
- Tendencias del área de ventas.
ESTIMACIÓN DEL POTENCIAL DEL MERCADO Y PRONÓSTICO DE VENTAS
- Determinación de los supuestos para la elaboración del pronóstico.
- Elaboración del pronóstico de venta.
PLANEACIÓN DE VENTAS Y SU PROYECCIÓN FINANCIERA
- El proceso de planeación del esfuerzo de ventas y el manejo de información.
- Determinación de metas y objetivos de venta.
- Desarrollo de planes de acción dirigidos al mercado.
- Planeación de la estructura organizacional de ventas.
- Determinación de recursos humanos y económicos requeridos para llevar a cabo los planes de ventas.
- El presupuesto de ventas y el procedimiento para su elaboración.
DISEÑO Y EVALUACIÓN DE TERRITORIOS Y CUOTAS DE VENTA
- Diseño y administración de territorios de venta.
- Factores que intervienen en el manejo y diseño de territorios.
- Implementación de estrategias de venta por territorios.
- Análisis de la cuota de ventas y el procedimiento para su despliegue.
- Bases para establecer cuotas de venta.
- Métricas para la Evaluación de Territorios y Cuotas.
ADMINISTRACIÓN DEL EQUIPO DE ASESORES DE VENTA Y SU COMPENSACIÓN
- Diseño de la fuerza de ventas: organización, determinación del tamaño de la fuerza de ventas y del perfil requerido para el ejecutivo de ventas.
- Reclutamiento, selección, capacitación, dirección, y motivación de la fuerza de ventas.
- Programa de compensación e incentivos a asesores de ventas.
- Evaluación del desempeño del asesor de ventas vía métricas de rentabilidad y productividad.
INDICADORES PARA EVALUAR EL DESEMPEÑO COMERCIAL Y DETERMINACIÓN DE RENTABILIDADES
- Información que debe proveer el área administrativa al área comercial.
- Rentabilidad por cliente, rentabilidad por segmento, rentabilidad por producto.
SISTEMA DE INFORMACIÓN EN VENTAS Y MEJORA DE LOS PROCESOS DE COMERCIALIZACIÓN
- Planeación de la cadena de suministro
- Creación de valor a lo largo de la cadena.
- Diseño de políticas y procedimientos del área de ventas.
- Sugerencias para mejorar la calidad del proceso de ventas.
LA POST-VENTA COMO FACTOR ESTRATÉGICO PARA MEJORAR LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES Y SU RETENCIÓN
- Atención, servicio post venta y retención de clientes.
- Proceso de desarrollo e implantación de un plan de servicio.
- Técnicas para evaluar el servicio y el grado de satisfacción del cliente.
GERENCIA DE VENTAS Y MERCADOTECNIA FINANCIERA
- Aplicaciones financieras en ventas: evaluación de la introducción de un nuevo producto, evaluación del ingreso a un nuevo territorio o ruta de ventas, etc.
- Determinación de los recursos necesarias para el proyecto, tiempo de recuperación del proyecto vía flujos de efectivo, determinación de rentabilidad.
FASE: MARKETING
ANÁLISIS DEL MERCADO Y POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
- Evolución de la mercadotecnia y la estrategia empresarial.
- Elementos clave para la planeación de estrategias.
- Planeación centrada en el competidor vs planeación centrada en el cliente.
- Análisis de los beneficios que busca el cliente.
- Segmentación del mercado.
- Selección de clientes: la elección estratégica crítica
- Diferenciación estratégica de la empresa.
UN ENFOQUE APLICADO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
- Fuentes para obtener información del mercado.
- Preparación del diseño de la Investigación.
- Métodos para la obtención de datos.
- Conversión de datos en Inteligencia de Mercados.
ESTRATEGIA Y GESTIÓN DE MARCAS
- Marcas de Productos vs Marcas Corporativas
- Presencia de la marca en la mente del consumidor.
- Beneficios que busca el cliente en el producto – servicio y en la marca.
- Identidad, personalidad y posicionamiento de la marca.
- Calidad percibida en el producto y en su marca.
- Valoración de la marca y estrategias para su desarrollo.
INNOVACIÓN Y GESTIÓN DE PRODUCTOS
- Proceso de innovación de productos.
- Identificación de oportunidades y su evaluación.
- Desarrollo, prueba y lanzamiento de productos.
- Administración de las líneas de producto.
COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD CON RETORNO SOBRE LA INVERSIÓN
- Plan integral de comunicación.
- Creatividad vs rentabilidad.
- Estrategia de comunicación con el mercado.
- Medios y estrategias publicitarias.
- Promoción, Relaciones Públicas y Publicity.
- Uso de medios de comunicación no tradicionales.
CANALES DE MARKETING Y DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
- Los canales de marketing en un mercado dinámico.
- Manejo de los canales y la distribución.
- Selección de los socios correctos del canal.
TENDENCIAS EN MERCADOTECNIA Y RUMBO DE LA EMPRESA
- Plataforma tecnológica para el marketing.
- Mercadotecnia por permiso.
- Mercadotecnia de relaciones.
- Orientación al cliente como cultura organizacional.
- Crecimiento con aliados y socios.
Información General
- Inicio: 13 de noviembre de 2012.
- Duración: seis meses.
- Horario: los martes de 6:20 a 9:00 p.m.
- Sesión Informativa: Lunes 5 de noviembre de 2012, 7:00 p.m.
- Este diplomado también se ofrece en la modalidad En Vivo – Online.
