Diplomado en Gerencia de Ventas y Marketing Estratégico - Monterrey - Nuevo León - IDESAA, Escuela de Negocios - I12164

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Diplomado en Gerencia de Ventas y Mercadotecnia Estratégica
Método: Presencial
Lugar:
Tipo: Diplomado
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IDESAA, Escuela de Negocios

Diplomado en Gerencia de Ventas y Mercadotecnia Estratégica - Monterrey - Nuevo León

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Analisis de Educaedu

Margarita Rueda
Diplomado en Gerencia de Ventas y Mercadotecnia Estratégica
  • Modalidad de impartición

    El modelo de impartición del curso puede ser presencial u online.

  • Titulación oficial

    Quienes hayan participado en el diplomado obtendrán un certificado de participación.

  • Valoración del Programa

    El diplomado se encargar de formar a los participantes en el proceso de gestión de ventas con análisis comerciales y potenciales del mercado, realización de pronóstico de ventas, la planeación y administración de los procesos de comercialización, etc. Lo forma también en marketing, donde se aprenderán las herramientas de investigación de mercados y análisis de los resultados con los que se definen las vías de comunicación más adecuadas.

  • Dirigido a

    Es un curso para gerentes del área comercial que buscan actualizar sus conocimientos sobre el proceso de ventas y marketing.

  • Empleabilidad

    Las personas que asistan al diplomado podrán ejercer cargos con responsabilidades gerenciales en ventas y mercadotecnia.

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Contenido:

Objetivo

Identificar y convertir necesidades de mercado actuales y futuras en oportunidades de negocio rentables que puedan implementarse en la práctica.


Dirigido a
  • Gerentes, jefes y ejecutivos del área comercial que desean actualizarse y enriquecerse de experiencias.
  • Ejecutivos que desean prepararse para asumir una responsabilidad gerencial en ventas y mercadotecnia, entre ellos, vendedores, ejecutivos de cuenta, promotores, y quienes laboren en otras áreas de negocio.
  • Dueños y gerentes generales de empresas pequeñas y medianas.
  • Ejecutivos de otras áreas, con interés por conocer las técnicas esenciales y aplicaciones prácticas de la función de ventas y mercadotecnia.

Contenido

FASE: VENTAS

ANÁLISIS ESTRATÉGICO COMERCIAL
  • Ventas desde la perspectiva de Mercadotecnia.
  • Dimensiones de la Gerencia de Ventas.
  • Etapas de la administración de ventas.
  • Tendencias del área de ventas.
 
ESTIMACIÓN DEL POTENCIAL DEL MERCADO Y PRONÓSTICO DE VENTAS
  • Determinación de los supuestos para la elaboración del pronóstico.
  • Elaboración del pronóstico de venta.

PLANEACIÓN DE VENTAS Y SU PROYECCIÓN FINANCIERA
  • El proceso de planeación del esfuerzo de ventas y el manejo de información.
  • Determinación de metas y objetivos de venta.
  • Desarrollo de planes de acción dirigidos al mercado.
  • Planeación de la estructura organizacional de ventas.
  • Determinación de recursos humanos y económicos requeridos para llevar a cabo los planes de ventas.
  • El presupuesto de ventas y el procedimiento para su elaboración.

DISEÑO Y EVALUACIÓN DE TERRITORIOS Y CUOTAS DE VENTA
  • Diseño y administración de territorios de venta.
  • Factores que intervienen en el manejo y diseño de territorios.
  • Implementación de estrategias de venta por territorios.
  • Análisis de la cuota de ventas y el procedimiento para su despliegue.
  • Bases para establecer cuotas de venta.
  • Métricas para la Evaluación de Territorios y Cuotas.

ADMINISTRACIÓN DEL EQUIPO DE ASESORES DE VENTA Y SU COMPENSACIÓN
  • Diseño de la fuerza de ventas: organización, determinación del tamaño de la fuerza de ventas y del perfil requerido para el ejecutivo de ventas.
  • Reclutamiento, selección, capacitación, dirección, y motivación de la fuerza de ventas.
  • Programa de compensación e incentivos a asesores de ventas.
  • Evaluación del desempeño del asesor de ventas vía métricas de rentabilidad y productividad.

INDICADORES PARA EVALUAR EL DESEMPEÑO COMERCIAL Y DETERMINACIÓN DE RENTABILIDADES
  • Información que debe proveer el área administrativa al área comercial.
  • Rentabilidad por cliente, rentabilidad por segmento, rentabilidad por producto.

SISTEMA DE INFORMACIÓN EN VENTAS Y MEJORA DE LOS PROCESOS DE COMERCIALIZACIÓN
  • Planeación de la cadena de suministro
  • Creación de valor a lo largo de la cadena.
  • Diseño de políticas y procedimientos del área de ventas.
  • Sugerencias para mejorar la calidad del proceso de ventas.

LA POST-VENTA COMO FACTOR ESTRATÉGICO PARA MEJORAR LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES Y SU RETENCIÓN
  • Atención, servicio post venta y retención de clientes.
  • Proceso de desarrollo e implantación de un plan de servicio.
  • Técnicas para evaluar el servicio y el grado de satisfacción del cliente.

GERENCIA DE VENTAS Y MERCADOTECNIA FINANCIERA
  • Aplicaciones financieras en ventas: evaluación de la introducción de un nuevo producto, evaluación del ingreso a un nuevo territorio o ruta de ventas, etc.
  • Determinación de los recursos necesarias para el proyecto, tiempo de recuperación del proyecto vía flujos de efectivo, determinación de rentabilidad.

FASE: MARKETING

ANÁLISIS DEL MERCADO Y POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
  • Evolución de la mercadotecnia y la estrategia empresarial.
  • Elementos clave para la planeación de estrategias.
  • Planeación centrada en el competidor vs planeación centrada en el cliente.
  • Análisis de los beneficios que busca el cliente.
  • Segmentación del mercado.
  • Selección de clientes: la elección estratégica crítica
  • Diferenciación estratégica de la empresa.

UN ENFOQUE APLICADO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
  • Fuentes para obtener información del mercado.
  • Preparación del diseño de la Investigación.
  • Métodos para la obtención de datos.
  • Conversión de datos en Inteligencia de Mercados.

ESTRATEGIA Y GESTIÓN DE MARCAS
  • Marcas de Productos vs Marcas Corporativas
  • Presencia de la marca en la mente del consumidor.
  • Beneficios que busca el cliente en el producto – servicio y en la marca.
  • Identidad, personalidad y posicionamiento de la marca.
  • Calidad percibida en el producto y en su marca.
  • Valoración de la marca y estrategias para su desarrollo.

INNOVACIÓN Y GESTIÓN DE PRODUCTOS
  • Proceso de innovación de productos.
  • Identificación de oportunidades y su evaluación.
  • Desarrollo, prueba y lanzamiento de productos.
  • Administración de las líneas de producto.

COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD CON RETORNO SOBRE LA INVERSIÓN
  • Plan integral de comunicación.
  • Creatividad vs rentabilidad.
  • Estrategia de comunicación con el mercado.
  • Medios y estrategias publicitarias.
  • Promoción, Relaciones Públicas y Publicity.
  • Uso de medios de comunicación no tradicionales.

CANALES DE MARKETING Y DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
  • Los canales de marketing en un mercado dinámico.
  • Manejo de los canales y la distribución.
  • Selección de los socios correctos del canal.

TENDENCIAS EN MERCADOTECNIA Y RUMBO DE LA EMPRESA
  • Plataforma tecnológica para el marketing.
  • Mercadotecnia por permiso.
  • Mercadotecnia de relaciones.
  • Orientación al cliente como cultura organizacional.
  • Crecimiento con aliados y socios.

Información General
  • Inicio: 13 de noviembre de 2012.
  • Duración: seis meses.
  • Horario: los martes de 6:20 a 9:00 p.m.
  • Sesión Informativa: Lunes 5 de noviembre de 2012, 7:00 p.m.
  • Este diplomado también se ofrece en la modalidad En Vivo – Online.

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